Lider to ten co wyprzedza trendy w swoim sektorze

Historia materiałów Point of Sale w Polsce zaczęła się u schyłku lat 90tych, dziś jesteście liderem. Jak zmienił się rynek w ostatnich latach i jakie trendy obecnie napędzają branżę?

Historycznie patrząc dużą skuteczność POSM-ów miała krzykliwość estetyczna i proste hasła. Aktualnie wygrywa przemyślane i wysublimowane podejście do produktu i jego ekspozycji. W każdej kategorii produktowej jest sporo powtarzanych schematów, które mniej lub bardziej pozwalają uzyskać sukcesy w podnoszeniu wyników. W POSIdeo podchodzimy do każdego produktu indywidualnie, śledzimy ścieżkę zainteresowania i wyszukujemy punkt kluczowy do wywołania impulsu zakupowego. Dlatego wprowadziliśmy usługę „POSM konsultingu” i na wstępie przeprowadzamy cały proces analizy promowanego produktu i konkurencji, następnie projektujemy optymalne rozwiązania i wdrażamy je w rynek. To daje największą skuteczność i pozwala na optymalne podejście do potrzeb konsumenta.

Czy rynek producentów POSM przeżył już swoje eldorado, czy wszystko jeszcze przed nim?

Myślę, że pomimo wielkiego wzrostu sprzedaży e-commerce, POSM-y są materiałami, bez których nakłady na e-marketing mogą się okazać nieefektywnym budżetem. Są badania, które wykazują, że pomimo wielkich nakładów na media tradycyjne, czy digitalowe, ostateczne decyzje zapadają jednak w sklepie stacjonarnym. To tam należy zadbać o ekspozycję produktu, sprawiając, że staje się gwiazdą. E-marketing naprowadza na kategorię produktu i segment producenta, ale w zależności od branży tylko kilkanaście procent klientów może być wiernymi fanami marki. To niewiele. Reszta jest przejęta przez konkurencje, która wygrywa POSM-ami, bo to one wywołują impuls zakupowy. Sklepy stają się showroom’ami gdzie klient doświadcza produktu. Oczywiście sam zakup może ostatecznie nastąpić w internecie, ale o tym, co zostanie kupione, klient często decyduje w sklepie. To tam atrakcyjna ekspozycja pozwoliła mu zapoznać się i przekonać do propozycji danego producenta.

Jakie POSM-y są obecnie najpopularniejsze na rynku światowym, a jakie na rynku polskim?

Ciekawe pytanie, przecież Polska to Europa i świat. Chciałoby się powiedzieć, że granica jest zatarta, jednak w tej branży tak nie jest. Śledzimy trendy światowe podczas wizyt na globalnych wydarzeniach branżowych i daje to nam przewagę w projektowaniu rozwiązań wyprzedzających krajowe propozycje. Nasze obserwacje prowadzą do wniosku, że to, co my proponujemy, wchodzi na rodzimy rynek z pewnym opóźnieniem. Oferujemy przyszłościowe rozwiązania i jest to niejako przekleństwem, ponieważ nie wszystkie marki są otwarte na światowe nowości. Chcą być trendy w e-marketingu, a zapominają o swojej ekspozycji w sklepie i oczekują zmian stosując stare metody. Nasza analiza potrzeb klienta i kierunku, w którym zmierza, pozwala na zbudowanie ekspozycji dopasowanej do potrzeb marki. Uwzględnia również rynek, w którym klient planuje się pokazać lub wzmocnić swoją pozycję. Nie można na ślepo wprowadzić nowinek, bo może się okazać, że klient końcowy z danego kraju czy regionu ma inną mentalność zakupową. Dlatego chcąc stworzyć skuteczne POSM-y na każdą nowość należy popatrzeć nieco z boku i z większej perspektywy.

Co najlepiej zwiększa świadomość marki i zaangażowanie klientów?

Myślę, że najlepszym sposobem jest, tak zwane w marketingu „user experience” (doświadczanie produktu) i edukacja jak produkt rozwiązuje „pain-points” użytkownika. Klient, który może niemalże organoleptycznie zapoznać się z produktem, wyciągnie z tego najwięcej doświadczeń. Coraz częściej proponujemy, aby edukując klienta wykazywać różnice pomiędzy jego produktami a produktami konkurencji. Wyróżniamy kluczowe rozwiązania i wskazujemy na ich przydatność w danej kategorii. Świadome POSM-y to ekspozycje, które są skuteczne i pracują na rynku zastępując sprzedawcę. Pamiętajmy, że klient po lockdownach to inny klient, nieco zamknięty i bardziej dbający o swoją przestrzeń w sklepie. Ekspozycja produktu powinna go przyciągnąć i przekazać informacje, które wskażą mu wyższość danego rozwiązania nad innymi, bez potrzeby angażowania obsługi sklepu.

Możecie podać przykłady POSM-ów, które z powodzeniem napędziły wzrost sprzedaży?

Rozwiązania, które proponujemy naszym klientom są bardzo zróżnicowane, przegląd marek czy branż jest bardzo szeroki. Mamy w portfolio wiele branż, bo niemal każdy, kto posiada produkt w sprzedaży chciałby, aby to właśnie on był gwiazdą rynku, dlatego, zanim coś proponujemy, przeprowadzamy dokładny audyt i chcemy zrozumieć, jakie są potrzeby konsumenta w tym temacie. Realizowaliśmy ekspozycje, które emitują zapachy czy dźwięki, gdy czujniki zareagują na przechodzące osoby. Zdecydowanie podnosiło to sprzedaż np. kawy lub czekolad, nie wspominając o wzrostach u producentów kosmetyków, czy napojów. Innym równie ciekawym rozwiązaniem były ruchome elementy, które wchodziły w interakcję z osobą zainteresowaną produktem na ekspozycji.

Budowanie takiego user experience, jest jednym z ciekawszych działań w trakcie projektowania czy produkcji takich materiałów POSM. Interaktywne wyspy dla młodych użytkowników, które pozwalały na poznanie produktu przez zabawę nimi w sklepie były rewelacyjnym narzędziem sprzedaży. Tego typu rozwiązań mamy całe mnóstwo, a posiadając własną fabrykę wyposażoną w przeróżne technologie mamy niemal nieograniczone możliwości. Podkreślamy zawsze, że skuteczność działań promocyjnych za pomocą naszych POSM-ów zależy od wyników analizy potrzeb naszego klienta i konsumenta, bo tylko wtedy jesteśmy w stanie zaproponować skuteczne rozwiązanie.

Jakie są kluczowe kwestie przy wyborze producenta POSM-ów?

Nasze doświadczenia są różne. Niektórzy kierują się ceną – zrozumiałe – inni kierują się jakością, to równie dobra koncepcja. Pamiętajmy jednak, że POSM-y zamawia się głównie ze względu na ich skuteczność. Można kupić dużo sztuk standów w niskiej cenie i zalać rynek, jednak za ich ceną idzie również niska jakość. Natomiast sugerując się tylko jakością klienci czasami zapominają o aspektach użytkowych i skuteczności takiej ekspozycji. Na koniec dnia widzimy albo rynek zalany słabymi ekspozycjami, albo jakościowo doskonałymi, ale nieskutecznymi, bo nieprzemyślanymi sprzedażowo. Taka inwestycja może finalnie okazać się stratą. Może zepsuć wizerunek marki w oczach klienta końcowego.

Dlatego nasi specjaliści analizują produkt i proces sprzedażowy klienta, który z nami współpracuje, w wyniku czego powstaje POSM zaprojektowany tak, by spełnić oczekiwania klienta, jak i ostatecznie konsumenta. Niektórzy klienci chcą sprzedawać więcej, a niektórzy chcą być bardziej widoczni. Z kolei inna grupa chce zmienić segment odbiorcy – konsumenta. Wszystko zależy od tego, co chce się osiągnąć, a to poznajemy w wyniku analizy, po spotkaniu z członkami zespołu odpowiedzialnego za przygotowanie dopasowanego i skutecznego rozwiązania. Finalnie, myślę, że najlepszym wyborem, jest firma, która tak jak my łączy ze sobą BIZ -TECH-ART (łączy podejście biznesowe jako firma, technologie jako fabryka, sztukę jako projektanci). Taki producent zaproponuje rozwiązanie, które będzie skutecznie sprzedawać, wygodnie obsługiwać, atrakcyjnie wyglądać. Bez tej równowagi, każdy z tych elementów będzie gdzieś dominował i nie pozwoli na uzyskanie satysfakcjonujących wyników.