Mamy bardzo dobrą dynamikę sprzedaży
Totalizator Sportowy z rekordowymi wynikami i rekordowym miejscem w 10-letniej historii Listy 200 największych polskich firm? Skąd ten sukces?
Bardzo nas ten rekord cieszy, jest bowiem potwierdzeniem tego, co wewnętrznie wiemy w firmie od dawna – że Totalizator Sportowy jest na najlepszej ścieżce rozwoju. Prowadzi nas ona dwutorowo – z jednej strony prężnie działamy online i odnotowujemy rekordowe wyniki zarówno w jedynym legalnym kasynie internetowym w Polsce, jak i w serwisie online z dobrze wszystkim znanymi grami liczbowymi i loteriami pieniężnymi, z drugiej zaś stale odnotowujemy wzrost sprzedaży w sieci naziemnej. Szczególna w tym zasługa naszych pracowników oraz partnerstw.
Jak dzieli się ta kwota? Ile z tych przychodów pochodzi z kupowania Zdrapek czy grania w popularne gry liczbowe, a ile z innych kanałów sprzedaży? Ile z online, ile z punktów stacjonarnych?
Zdecydowanie najwięcej przychodu generują gry kasynowe, co wynika z ich charakterystyki. Z każdej złotówki ogromna większość, bo aż około 95%, trafia z powrotem do klientów w postaci wygranych. Hitem ostatnich lat są też Zdrapki, a co za tym idzie także ich interaktywny odpowiednik – Gierki. Te drugie odpowiadają za niemal 2/3 sprzedaży w kanale loteryjnym online. Co do produktów tradycyjnych – gry liczbowe, takie jak Lotto czy Eurojackpot, stanowiły zdecydowaną większość całkowitej sprzedaży, pokazując, że ta kategoria niezmiennie cieszy się największym zainteresowaniem wśród graczy. A skoro pada pytanie o porównanie właśnie produktów online i stacjonarnych – tak jak wspomniałem, rozwijamy oba te kanały.
Obecnie kanał interaktywny to około 20% wartości sprzedaży gier liczbowych i loterii. Zależy nam na tym, by GRACZE PŁYNNIE PORUSZALI SIĘ między nimi, bo przecież ostatecznie są klientami Totalizatora Sportowego, w którym skupiają się wszystkie te marki i produkty.
W co dzisiaj najchętniej grają Polacy – stacjonarnie czy w Internecie? Jaki Państwa produkt cieszy się największą popularnością i dlaczego?
Jeśli mówimy o grach liczbowych i loteriach, to Polacy niezmiennie sięgają po nie głównie w kanale stacjonarnym. Odwiedzają nasze kolektury, kupują nasze produkty w sieciach bądź punktach partnerskich. To kwestia tradycji, ale także dostępności oferty produktowej – Zdrapki, nasz przebój, są niepowtarzalne. Fizyczność tego produktu i związane z nim emocje nie mogą być ot tak przeniesione do online. Niemniej jednak szybkie gry w kanale internetowym mają rosnącą rzeszę fanów.
Co jest dzisiaj dla Państwa najbardziej perspektywiczną i najszybciej rosnącą kategorią w przychodach?
Stawiamy na gry dające emocje tu i teraz. Opierają się o proste zasady, dają szybką gratyfikację i dzięki temu budują lojalność wśród graczy. Warto jednak także wymienić tu gry kumulacyjne. Jeśli w puli na wygrane pojawiają się ogromne kwoty rzędu pół miliarda złotych, a tak dzieje się w przypadku gry Eurojackpot, to takie produkty również niezmiennie wzbudzają duże zainteresowanie.
W zeszłym roku ustanowili Państwo nie tylko roczny, ale także miesięczny rekord sprzedaży. W październiku 2024 r. Totalizator Sportowy wypracował blisko 800 mln zł przychodów z gier liczbowych i loterii? To był jakiś szczególny październik? Coś się wtedy wydarzyło? Jak specyficzny jest to biznes? Czy są takie pory roku, konkretne miesiące czy dni, kiedy Polacy korzystają z zakładów i gier liczbowych częściej?
Rekord październikowy jest już nieaktualny. Rośniemy dynamicznie i choćby tegoroczny marzec okazał się już najbardziej przychodowym dla firmy miesiącem w całej naszej historii! Tego typu rekordy to efekt stale rozwijanych produktów. Oczywiście w sprzedaży widać również trendy okresowe. Nie będzie zaskoczeniem, jeśli przyznam, że na tym tle pozytywnie wyróżnia się ostatni kwartał roku, a w grudniu następuje kumulacja tego zjawiska ze względu na fakt, że to miesiąc świąteczny i sylwestrowy.
Co w tym biznesie najbardziej nakręca sprzedaż? Czy informacja o astronomicznej kumulacji w Lotto albo Eurojackpot przyciąga najwięcej klientów?
W przypadku kumulacyjnych gier liczbowych – niewątpliwie. Z kolei jeśli chodzi o Zdrapki, Gierki, kasyno online, to najlepiej sprzedają się nowe tytuły. Oczywiście niektóre z nich zyskują fanów, którzy zostają przy nich na stałe. Każdy klient ma swoje preferencje, a my szyjemy rozrywkę na miarę tych potrzeb. Zainteresowanie graczy podtrzymujemy na różne sposoby, m.in. poprzez towarzyszące sprzedaży promocje czy aplikację LOTTO, którą rok temu uzupełniliśmy o program lojalnościowy WinTo! To nowoczesne narzędzie cyfrowe, które nagradza graczy za aktywność – zarówno online, jak i w punktach naziemnych. Chcemy, by w naszym kalendarzu cały czas coś się działo – kumulacje, promocje na konkretne produkty, wielkie loterie promocyjne takie jak Loteriada czy Lotteria Świąteczna – to wszystko wpływa na to, jak chętnie Polacy grają w nasze gry.
Z każdej złotówki, która jest przeznaczona na gry liczbowe, 19 groszy trafia bezpośrednio na wsparcie kultury i sportu – mówiła niedawno prezes zarządu Beata Stelmach. Jakie projekty by nie powstały i jacy polscy sportowcy by nie rywalizowali, gdyby nie pomoc Totalizatora Sportowego?
Można śmiało powiedzieć, że polski sport bez Totalizatora Sportowego wyglądałby zupełnie inaczej. Jesteśmy niezachwianym filarem jego finansowania. Wspomniane 19 groszy zasila tzw. fundusze celowe – Fundusz Rozwoju Kultury Fizycznej oraz Fundusz Promocji Kultury. Tymi pieniędzmi dysponują odpowiednio Ministerstwo Sportu i Turystyki oraz Ministerstwo Kultury i Dziedzictwa Narodowego. Tylko w 2024 roku przekazaliśmy im łącznie ponad 1,5 mld zł. Jakie projekty te pieniądze pomagają realizować i jakim sportowcom umożliwiły starty? Wystarczy wspomnieć, że FRKF finansuje budowę i remonty obiektów sportowych w całym kraju, sport wśród dzieci i młodzieży oraz szeroko rozumianą aktywizację na polu wychowania fizycznego.
Niejeden polski mistrz trenował na boiskach czy basenach dofinansowanych ze środków FRKF, które oryginalnie pochodzą od graczy Totalizatora Sportowego.
Podobnie ma się rzecz w przypadku Funduszu Promocji Kultury, który m.in. wspiera przedsięwzięcia artystyczne i edukacyjne, wspomaga socjalnie twórców i artystów, promuje język polski, czytelnictwo i wiele inicjatyw z zakresu ochrony naszego wspólnego dziedzictwa. A to tylko działania realizowane systemowo, z dopłat, nie zapominajmy zaś o naszym własnym wsparciu dla sportu i kultury. Bezpośrednio przez Totalizator Sportowy wspierane są liczne projekty i inicjatywy, kluby, a nawet sportowcy indywidualni. Mowa tu o szerokim wsparciu – od piłkarskiej Ekstraklasy aż po Międzynarodowy Konkurs Pianistyczny im. Fryderyka Chopina. Totalizator Sportowy i należąca do niego marka LOTTO są wszędzie tam, gdzie pozytywne emocje. Bez wątpliwości mogę stwierdzić, że to Totalizator Sportowy jest największym mecenasem sportu i kultury w tym kraju – tylko poprzez dopłaty do gier LOTTO w zeszłym roku przekazaliśmy na te obszary ponad 1,5 mld zł! Od 1994 roku łączna kwota wsparcia sportu i kultury wynosi ponad 22 miliardy złotych!
Wsparcie na kulturę i sport to szlachetny cel, który realizujecie od 70 lat, ale ciemna strona tego biznesu to hazard, którym gry liczbowe niewątpliwie są. Jak Totalizator Sportowy adresuje i przeciwdziała temu problemowi społecznemu, bo hasło, „żeby wygrać, trzeba grać” do zatrzymania gry hazardzistów nie zachęca?
Totalizator Sportowy od zawsze stawia na Odpowiedzialną Grę. Jesteśmy na rynku od 70 lat i przez ten czas bezcennym zaufaniem obdarzyło nas kilku pokoleń klientów. Tę długotrwałą i uczciwą relację uznajemy za kluczową dla dalszego rozwoju biznesu, dlatego wypracowaliśmy szereg rozwiązań, które wspierają naszych graczy w odpowiedzialnym korzystaniu z oferty Totalizatora Sportowego. W przypadku tradycyjnych punktów LOTTO, gdzie gra jest anonimowa, naszym priorytetem jest oferowanie produktów wyłącznie osobom pełnoletnim. Chcemy to podkreślić, bo obecnie, zwłaszcza w Internecie, można trafić na rozrywkę skierowaną do dzieci, która de facto wpisuje się w kategorię gier hazardowych. W Totalizatorze Sportowym nigdy nie idziemy w tej kwestii na kompromis i kategorycznie przestrzegamy limitu wieku grających. W przypadku sprzedaży online gra jest dostępna jedynie po weryfikacji pełnoletności i tożsamości oraz ustaleniu przez gracza limitów zakładanych wydatków i czasu spędzonego na grze. Do tego dochodzą działania edukacyjne kierowane do klientów i narzędzia takie jak kalkulator budżetowy czy autotest sprawdzający możliwość występowania grania problemowego. Chciałbym też wspomnieć, że dzięki najnowszym technologiom prowadzimy aktywny monitoring zachowania graczy. W przypadku, gdy gra wykracza poza coś, co rozumiemy jako rozrywkę, możliwe są interwencje ze strony naszego dedykowanego zespołu.
W przypadku, gdy gra wykracza poza coś, co rozumiemy jako rozrywkę, możliwe są interwencje ze strony naszego dedykowanego zespołu.
Nielegalne kasyna w Sopocie, w Bolesławcu, w Lubaniu, w Mogilnie. Nie ma w zasadzie miesiąca, żebyśmy nie słyszeli o kolejnej akcji policji rozbijającej jakieś nielegalne kasyno w Polsce. Jedno się likwiduje, a drugie powstaje. Dlaczego tego procederu nie da się skutecznie zlikwidować?
Totalizator Sportowy nie prowadzi bezpośredniej walki z szarą strefą gier na pieniądze. Zwalczanie tego zjawiska jest zadaniem konkretnych służb i instytucji, my zaś możemy jedynie przyciągać klienta, oferując mu konkurencyjną, transparentną i w pełni legalną rozrywkę. Grający w nielegalnych salonach nie zawsze mają pełną świadomość, że sami rażąco łamią prawo. Ponadto są narażeni na oszustwa, np. brak wypłaty wygranej, a egzekwowanie „sprawiedliwości” wobec nielegalnego podmiotu nie jest możliwe. Nie wspominając już o tym, że obracanie środkami w szarej strefie może służyć takim celom, jak finansowanie terroryzmu czy pranie brudnych pieniędzy. Z naszej strony, przy obecnym stanie prawnym, możemy edukować grających i dalej rozwijać naszą legalną ofertę skierowaną do wszystkich pełnoletnich osób w Polsce.
Jeszcze gorzej wygląda sytuacja w sieci. Szara strefa odpowiada za ponad 40 proc. wartości rynku, a 83 proc. użytkowników korzysta z nielegalnych serwisów. Obecne prawo dotyczące hazardu w Internecie jest nieskuteczne?
Obecne prawo jest wynikiem nowelizacji ustawy o grach hazardowych, która weszła w życie w 2017 roku. Pomogła ona skutecznie zmniejszyć udział szarej strefy w rynku online, ale tego zjawiska nie da się zredukować do zera. By pójść dalej, niezbędne jest drobiazgowe egzekwowanie istniejącego prawa. Chcę też zwrócić uwagę na problem, z jakim mierzymy się jako operator jedynego legalnego kasyna internetowego w Polsce. W tym momencie Totalizator Sportowy praktycznie nie ma możliwości informowania klientów o swojej w pełni legalnej ofercie, tymczasem szara strefa prowadzi rozbudowane działania marketingowe zapraszające do nielegalnych serwisów kasynowych. Należy zatem budować świadomość graczy na temat tego, co jest legalne i objęte monopolem państwa, jakie marki odpowiadają za jego realizację i którzy operatorzy w Polsce działają zgodnie z prawem. Jestem przekonany, że wówczas wielu graczy wybrałoby opcję legalną zamiast kasyna typu offshore, czyli działającego zza granicy, bez licencji na działalność w Polsce. Należy podkreślić, że ta ogromna dynamika naszych przychodów, zwłaszcza w obszarze online, jest także rezultatem przepływu klientów z szarej strefy do nas.
Pokazuje to, że mimo rywalizacji z rynkiem offshore na nierównych warunkach i wbrew opinii zwolenników demonopolizacji wygrywamy tę walkę.
Sztuczna inteligencja bardziej Państwu pomaga, czy bardziej Państwu zagraża? Ostatnio było głośno o trzech studentach z Włoch, którzy opracowali system sztucznej inteligencji, żeby wygrać w Lotto. Udało im się to dwukrotnie dzięki specjalnemu mechanizmowi AI. Studenci zgarnęli dzięki temu aż 50 tys. euro.
Gry oferowane przez Totalizator Sportowy są całkowicie losowe, a że liczby nie mają pamięci, nie istnieje możliwość przewidzenia rezultatu kolejnego losowania np. Lotto, nawet z wykorzystaniem sztucznej inteligencji. Nic tak jednak nie zwiększa szansy na wygraną, jak zawarcie zakładu. Dla nas sztuczna inteligencja to zdecydowanie narzędzie, które pomaga w prowadzeniu biznesu – chociażby we wspomnianym obszarze Odpowiedzialnej Gry.
Jakie plany przed Totalizatorem Sportowym na najbliższe miesiące? Spodziewacie się kolejnego rekordu na koniec 2025 roku?
Wchodzimy w drugą połowę 2025 roku z mocną dynamiką sprzedaży i konsekwentnie realizowaną strategią rozwoju. Dotychczasowe wyniki wskazują na to, że obecny rok również może przynieść kolejny rekord. Rozwijamy program lojalnościowy, a prowadzone przez nas jedyne legalne kasyno internetowe w Polsce ma już ponad 1600 gier i prawie milion zarejestrowanych użytkowników. To najskuteczniejszy sposób na walkę z szarą strefą w obszarze online. Szykujemy świeże formaty loterii oraz kolejne edycje sprawdzonych akcji promocyjnych, takich jak Loteriada, a nowe partnerstwa i rozwój platform komunikacji uczynią świat LOTTO jeszcze bardziej atrakcyjnym.