W przypadku gdy ryzyko wzrasta, na przykład w transporcie drogowym, produkcji przemysłowej czy logistyce, ten schemat przestaje działać. Firmy działające w środowisku wysokiego ryzyka nie mogą sobie pozwolić na ubezpieczenia zawierane na podstawie ogólnikowej oferty, oderwane od specyfiki ich działalności operacyjnej. Zbyt wiele może pójść nie tak. A gdy pójdzie – straty liczone są nie w setkach, ale w setkach tysięcy złotych. Przestoje produkcyjne, regresy kontraktowe, wypadki śmiertelne, zniszczenia mienia, odpowiedzialność za środowisko – w obliczu takich zagrożeń polisa ubezpieczeniowa staje się czymś więcej niż dokumentem. Staje się narzędziem przetrwania.
W tym kontekście broker ubezpieczeniowy nie powinien być traktowany jako pośrednik – ale jako partner strategiczny, który zna firmę, stosowaną przez nią technologię, ma kontakt z zarządem. Kluczowa różnica między brokerem „na jedną polisę” a tym, z którym firma współpracuje latami, polega na zdolności przewidywania. Broker, który towarzyszy klientowi długoterminowo, zna jego historię szkód, cykle produkcyjne, strukturę właścicielską, specyfikę taboru czy lokalizację zakładu produkcyjnego. Wie, gdzie są słabe punkty. To wiedza, której nie da się zastąpić jednorazową umową.
Ubezpieczenie w takim modelu przestaje być dokumentem do podpisania. Staje się elementem strategii firmy. Planowanie inwestycji, wejście na nowe rynki, współpraca z nowym kontrahentem – to wszystko elementy ryzyka operacyjnego. Stała relacja z brokerem umożliwia spojrzenie na to ryzyko w kontekście strategicznym – jako coś, czym można aktywnie zarządzać, a nie tylko się przed tym chronić. Broker myślący długofalowo doradza, kiedy warto zmienić strukturę ochrony, gdzie firma jest nadubezpieczona, a gdzie ekspozycja na ryzyko jest zbyt duża. Broker podpowiada, kiedy wdrożyć dodatkowe klauzule, jak przygotować się do inspekcji technicznej, jak zareagować na nowe wymogi ESG albo zmiany klimatyczne wpływające na ryzyko powodziowe.
Równie ważna jak faza projektowania ochrony, jest faza kryzysu. W branżach wysokiego ryzyka pytanie nie brzmi „czy”, ale „kiedy” dojdzie do szkody. A kiedy do niej dochodzi, warto mieć po drugiej stronie kogoś, kto nie potrzebuje dwóch tygodni na zrozumienie, czym firma się zajmuje i dlaczego dany incydent sparaliżował działanie całej floty czy zakładu. Doświadczony broker działa od razu – zna kontekst, zna warunki polis, zna ludzi w firmie. Jest rzecznikiem klienta w rozmowie z ubezpieczycielem, moderatorem w negocjacjach dotyczących wypłaty ubezpieczenia, czasem nawet – mediatorem między firmą a jej kontrahentem. Takiego działania nie da się oczekiwać od pośrednika wybranego przypadkowo, raz na rok.
Na rynku nie brakuje firm, które przekonały się o wartości stałej współpracy dopiero po bolesnym doświadczeniu. Po pierwszym regresie, który został odrzucony z powodu źle dobranych warunków ubezpieczenia. Po długotrwałej szkodzie majątkowej, w której nie było klauzuli business interruption. Po rozmowie z klientem, który wypowiedział umowę, bo dostawa była opóźniona przez brak możliwości uruchomienia floty po zdarzeniu. Wielu z tych przedsiębiorców zdaje sobie wtedy sprawę z tego jaką wartość może mieć długoterminowa relacja z brokerem ubezpieczeniowym. Wybierają relację. Wiedzą, że zaufanie w biznesie ubezpieczeniowym buduje się stopniowo – i że to zaufanie może być warte miliony.
Broker ubezpieczeniowy Galicja Brokers od lat obsługuje klientów z sektora przemysłowego i transportowego. Firma nie tylko oferuje klasyczne rozwiązania ubezpieczeniowe, ale tworzy dla swoich klientów strategie ochrony, które zmieniają się wraz z ich biznesem. Analizuje i likwiduje szkody, wskazuje działania naprawcze, edukuje zarządy, audytuje zabezpieczenia. Prowadzi klientów przez proces prewencji, tak aby w kolejnym roku nie tylko uzyskać lepsze warunki polisy, ale realnie zmniejszyć liczbę zdarzeń. To nie są działania jednorazowe, to proces, który trwa i przynosi wymierne efekty w długim okresie.
W długoterminowej relacji z brokerem pojawia się jeszcze jedna korzyść, trudna do wycenienia, ale łatwa do odczucia – spokój. Przedsiębiorca, który ma u boku eksperta, zna jego zespół, ufa jego analizom i wie, że w razie potrzeby może liczyć na realne wsparcie, nie traci czasu i energii na „polowanie na lepsze oferty”. Może skupić się na tym, co najważniejsze – prowadzeniu firmy. A to, w realiach wysokiego ryzyka, jest warte znacznie więcej niż kilka procent oszczędności.
Autor: Jerzy Klimkowski – radca prawny, wiceprezes zarządu Galicji Brokers.