Prawdziwym wyzwaniem jest brak decyzji o tym, jak go rozwiązać. Jedną z najskuteczniejszych dróg wyjścia z impasu są profesjonalne negocjacje, choć – jak pokazują badania – wciąż mamy w tym obszarze wiele do nadrobienia.
W świecie biznesu negocjacje toczą się nieustannie – od fuzji i przejęć, przez zarządzanie portfelem nieruchomości, aż po codzienne ustalenia wewnątrz zespołów HR. Mają one bezpośredni wpływ na wyniki finansowe organizacji, wpływając zarówno na przychody, jak i koszty. Mimo to, wielu liderów wpada w pułapkę „walki” zamiast „handlu”, co zamiast rozwiązywać konflikty, jedynie je zaostrza.
Raport: Stan kompetencji negocjacyjnych (Scotwork 2025)
Aby zrozumieć, dlaczego tak trudno nam porozumieć się w sytuacjach konfliktowych, warto spojrzeć na dane z globalnego badania Negotiating Capability Survey, przeprowadzonego wśród blisko 29 000 kadry zarządzającej z 66 krajów. Wynika z niego jasny obraz naszych najczęstszych błędów:
- Brak przygotowania to prosta droga do impasu: Aż 41% badanych przyznaje, że sporadycznie przystępuje do rozmów bez żadnego przygotowania czasowego. Skutkiem jest frustracja, nieoptymalne wyniki i – najczęściej – zerwanie rozmów (deadlock).
- Argumentowanie zamiast negocjowania: Niewytrenowani negocjatorzy spędzają większość czasu na usilnym udowadnianiu swoich racji. Aż 66% respondentów deklaruje, że w przypadku różnicy zdań jeszcze mocniej forsuje swój punkt widzenia.
- Strach przed ustępstwem: 60% negocjatorów wchodzi w proces z założeniem, że nie dokona żadnych ustępstw. Tymczasem negocjacje to proces wymiany (trading) – tylko 18% badanych postrzega je w ten sposób.
- Błąd kosztu vs. wartości: Większość negocjatorów opiera swoje ustępstwa na tym, ile one ich kosztują, zamiast zastanowić się, jaką wartość mają one dla drugiej strony.
Konflikt jako proces wymiany
Rozwiązanie konfliktu drogą negocjacji wymaga zmiany paradygmatu: z „wygranej za wszelką cenę” na „zarządzanie ruchem w stronę porozumienia”. Kluczowe lekcje płynące z analizy tysięcy przypadków biznesowych wskazują na kilka fundamentów:
- Słuchanie to potęga: Tylko 24% badanych ustala na początku negocjacji, czego naprawdę chce druga strona. Zrozumienie priorytetów partnera daje nam realną siłę do budowania rozwiązań, które zakończą spór.
- Ustępstwo to nie słabość: Zadaniem negocjatora nie jest postrzeganie ustępstwa jako porażki, ale jako narzędzia do uzyskania zwrotu (get a return). Każde „oddanie pola” powinno być elementem handlu.
- Plan awaryjny (Fallback plan): Zaledwie 18% menedżerów posiada plan awaryjny na wypadek, gdyby nie udało się osiągnąć porozumienia. Bez niego stajemy się zakładnikami konfliktu, co zmusza nas do podejmowania nieracjonalnych decyzji.
Z badań wynika, że menedżerowie czują się pewnie w definiowaniu celów, ale ich pewność drastycznie spada, gdy przychodzi do zarządzania wymianą i optymalizacji wyników w trudnych warunkach.
Rozwiązanie konfliktu w biznesie nie polega na tym, by jedna strona „przekrzyczała” drugą. Polega na świadomym przygotowaniu, zadawaniu pytań wypełniających luki w wiedzy i – przede wszystkim – na odważnym handlowaniu ustępstwami.
Jak zauważył Sun Tzu: „Ci, którzy zwyciężają, planują efektywnie i zmieniają się zdecydowanie”. W nowoczesnym biznesie ta zmiana oznacza przejście od konfrontacji do profesjonalnych negocjacji.
Jacek Słoma – ekspert w doradztwie strategicznym, doświadczony manager sprzedaży szczególnie w branży FMCG zarówno w kanale tradycyjnym, jak i nowoczesnym. Kierujący i rozwijający zespoły sprzedażowe przeprowadził wiele procesów negocjacyjnych z klientami hurtowymi oraz detalistami. Jako ekspert w doradztwie strategicznym brał udział w licznych negocjacjach w zakresie sprzedaży spółek.