Skuteczny coaching dla sprzedawcy
Istnieją dziesiątki tradycyjnych modeli coachingu. Bez względu na nazwę - GROW, CIGAR, CLEAR - skonstruowane są w podobny sposób. Obejmują ocenę obecnych wyników, określenie luk lub obszarów wymagających poprawy, opracowanie planu zniwelowania określonych niedoskonałości i na koniec wprowadzenie w życie tego planu. Wszystkie te modele służą temu, aby pomóc menedżerowi i handlowcowi w ocenie sytuacji, stworzeniu planu udoskonaleń, realizacji tego planu i ocenie jego wyników. A jednak modele te nie wystarczają w pełni, aby doprowadzić do stałego doskonalenia wyników sprzedaży we współczesnym świecie.
Współcześnie stosowane modele coachingowe są opracowane z myślą o okresowych interwencjach i planowaniu. Można to zilustrować jako wciśnięcie przycisku pauza w codziennych zadaniach sprzedawcy, które polegają m.in. na odbywaniu spotkań, zabieganiu o sprzedaż i rozwijaniu współpracy z klientami. Wciśnięcie symbolicznej pauzy ogranicza przydatność tych modeli w doskonaleniu wyników sprzedaży. Coaching powinien bowiem odbywać się w kontekście całej pracy handlowca, być codziennym wydarzeniem, które doskonali jakość jego działań, tak aby wpływ coachingu był odczuwalny na bieżąco. Tylko wtedy może przynosić efekty, jakich się od niego oczekuje.
Nie oznacza to, że stosowane powszechnie modele coachingu wymienione powyżej są całkiem bezużyteczne. Pomagają one menedżerom sprzedaży oraz handlowcom w ocenie bieżących wyników i dostosowaniu przyszłych działań do pożądanego poziomu i są podstawą do ustrukturyzowanej rozmowy coachingowej: Jesteśmy w tym miejscu, chcemy osiągnąć punkt X, a tą drogą możemy do niego dotrzeć. Zatem teraz musimy zrobić Y, a podczas kolejnego spotkania ustalimy czy ta taktyka okazała się skuteczna. Innymi słowy okresowe określanie działań jest niezbędne. Modele te nie są jednak opracowane specjalnie z myślą o sprzedawcach. A handlowcy potrzebują na co dzień czegoś, co jasno zdefiniuje ich ścieżkę do osiągnięcia wyznaczonego wyniku.
Dział sprzedaży nie może nagle zacząć korzystać z systemów rachunkowych działu finansów, a dział finansów nie posługuje się aplikacją CRM z działu sprzedaży. Więc dlaczego korzystają z tego samego modelu coachingu? Problem z tradycyjnymi modelami coachingu polega właśnie na tym, że nie są one opracowane z myślą o handlowcach. Każdy menedżer pełniący dowolną funkcję w organizacji może z nich skorzystać prowadząc coaching swoich podwładnych. Menedżerowie finansowi i ich analitycy? Zastosujmy model GROW. Menedżerowie HR i ich specjaliści? Wykorzystajmy model GAINS. Menedżer fabryki i jego operatorzy? Podzielmy się modelem CIGAR. A sprzedaż pod wieloma względami ma niepowtarzalne cechy i zasługuje na coaching posługujący się właściwą jej terminologią biznesową oraz odnoszący się do faktycznych zadań sprzedażowych twierdzi Darek Dobrzyniecki, partner zarządzający w firmie Persona Global Polska.
W modelu rozwoju sił sprzedaży propagowanym przez Persona Global Polska, strategia polega na odwróceniu drogi dotarcia do pożądanego wyniku. Należy więc zacząć od pożądanego Wyniku, wybrać Cel, który do niego doprowadzi, a następnie określić Działania, które pomogą w osiągnięciu tego Celu. Mimo, że model ten składa się tylko z trzech elementów, jest znacznie efektywniejszy niż modele z większą liczbą składników. Tradycyjne modele coachingu prowadzą zazwyczaj prosto od Wyników do Działań, pomijając decydujący element Celów sprzedażowych. Najbardziej klasycznym przykładem jest zaplanowanie zwiększenia dochodów sprzedawcy poprzez zwiększenie liczby odbywanych spotkań sprzedażowych. Nie określa to jednak jak należy ukierunkować te działania czy na potencjalnych klientów, czy na zdobycie nowych klientów, czy może na obecnych klientów, aby poszerzyć z nimi współpracę? Zrozumienie Celu jest ważnym krokiem do określenia skutecznych Działań.
Mamy nadzieję, że coaching w niedalekiej przyszłości będzie wyglądać właśnie w ten sposób: powiąż pożądane Wyniki z rozsądnymi Celami, a następnie Działaniami. Omawiaj te Działania w regularnym Rytmie za pomocą uporządkowanych Rozmów. Czyli połączony zostanie model bazujący na dopasowaniu z modelem nastawionym na realizację tworząc w ten sposób ramy coachingu. Choć nie ma nazwy równie chwytliwej co GROW, czy CIGAR, to lepiej odpowiada specyfice sprzedaży i umożliwia integrację z codziennymi działaniami handlowców. Wtedy coaching wreszcie będzie miał bezpośredni wpływ na wyniki sprzedawców. A o to przecież chodzi podsumowuje Darek Dobrzyniecki.
Informacje o programie szkoleniowym Persona Global Polska:
Złamanie kodu zarządzania sprzedażą (ang. Cracking the Sales Management Code) to klucz do sukcesu menedżera sprzedaży. To także tytuł bestsellerowej książki Jasona Jordana i Michelle Vazzana, która ukazała się w pod koniec 2011 roku i szturmem zdobywa kolejne rynki. W książce zbadano m.in. w jaki sposób światowej klasy zespoły sprzedażowe są mierzone i zarządzane oraz zaprezentowano efektywne sposoby podejścia do identyfikowania, a także wdrażania działań i mierników kluczowych dla wyników biznesowych. Na podstawie książki opracowany został także unikatowy program szkoleń i warsztatów - oferowanych wyłącznie przez Persona Global Polska - mający na celu wzmocnienie menedżerów sprzedaży w zarządzaniu podległymi im handlowcami. Więcej: http://www.personaglobal.pl/pl/programy-otwarte/otwartosc-kod-zarzadzania-sprzedaza
Informacje o firmie:
Persona GLOBAL Polska jest częścią sieci Persona GLOBAL - światowej firmy doradztwa biznesowego, koncentrującej się na procesach zarządzania operacyjnego, efektywnego przywództwa, przewodzenia zmianom, budowaniu sprawności i spójności organizacji oraz komunikacji interpersonalnej i rozwoju kompetencji menedżerskich a także sprzedażowych. Konsultanci Persona GLOBAL Polska pomagają klientom realizować ambitne cele biznesowe, inspirują i wdrażają śmiałe zmiany w zachowaniach ludzi i funkcjonowaniu organizacji, a przede wszystkim zapewniają spójność procesów i zasobów firm poprzez integrację ludzi ze strategią.
Swoim klientom Persona GLOBAL Polska oferuje szerokie spektrum usług diagnostycznych i rozwojowych, w tym: tworzenie środowiska sprzyjającego rozwojowi zaangażowania i osiąganiu wyników, podejmowanie działań i wdrażanie zachowań, diagnozę kompetencji, warsztaty rozwojowe oraz coaching indywidualny.