Jeszcze kilka lat temu portal nieruchomościowy był przede wszystkim internetową tablicą ogłoszeń. Dziś staje się rozbudowaną platformą technologiczną, która analizuje zachowania klientów, przewiduje ich potrzeby i wspiera proces sprzedaży mieszkań za pomocą sztucznej inteligencji. RynekPierwotny.pl przekonuje jednak, że nawet najbardziej zaawansowane algorytmy nie zastąpią człowieka przy jednej z najważniejszych decyzji finansowych w życiu. Rynek mieszkaniowy przechodzi obecnie głęboką transformację cyfrową.
Zmieniają się nie tylko narzędzia wykorzystywane przez deweloperów, ale także sposób podejmowania decyzji przez klientów. Kupujący mieszkania są dziś znacznie lepiej przygotowani do rozmów handlowych niż jeszcze kilka lat temu. Wcześniej analizują ceny, porównują lokalizacje, sprawdzają standard inwestycji i szukają informacji o deweloperach. Coraz częściej oczekują również indywidualnego podejścia i ofert dopasowanych do ich sytuacji życiowej.
AI analizuje potrzeby kupujących
Właśnie w tym obszarze coraz większą rolę zaczyna odgrywać sztuczna inteligencja. RynekPierwotny.pl rozwija model rekomendacyjny HomeMatch 2.0, który ma pomagać klientom w wyborze mieszkań i zwiększać skuteczność sprzedaży po stronie deweloperów. System wykorzystuje algorytmy AI, analitykę danych oraz informacje pozyskiwane podczas kontaktu z klientem. Mechanizm działania przypomina rozwiązania znane z największych platform e-commerce, które analizują zachowania użytkowników, aby przewidzieć ich preferencje zakupowe. W przypadku rynku mieszkaniowego proces jest jednak znacznie bardziej złożony, bo dotyczy produktu wielokrotnie droższego i obciążonego większym ładunkiem emocjonalnym.
Jeżeli klient deklaruje, że ma dziecko i psa, system może przewidzieć większe prawdopodobieństwo zainteresowania mieszkaniem z ogródkiem lub lokalem położonym w pobliżu terenów zielonych. Osoby pracujące zdalnie częściej otrzymują propozycje mieszkań z dodatkowymi pokojami, a klienci zwracający uwagę na komunikację miejską dostają rekomendacje inwestycji dobrze skomunikowanych z centrum. Algorytm analizuje też sposób przeglądania ofert, czas spędzony na konkretnych inwestycjach oraz moment, w którym klient dojrzewa do decyzji zakupowej.
– Dziś portal nieruchomościowy nie może być już wyłącznie platformą ogłoszeniową. Klient oczekuje wsparcia na każdym etapie procesu zakupu mieszkania. Technologia pomaga zrozumieć jego potrzeby, ale sama nie wystarczy — mówi Jerzy Michalski, członek zarządu Property Group, odpowiedzialny za strategię sprzedażową portalu.
Człowiek nadal pozostaje kluczowy
Jak podkreślają przedstawiciele firmy, kluczowe znaczenie ma połączenie technologii z doświadczeniem człowieka. HomeMatch 2.0 nie działa w pełni automatycznie. System jest nadzorowany przez specjalistów Data Science oraz konsultantów Contact Center, którzy weryfikują informacje i prowadzą rozmowy z potencjalnymi klientami.
— O potrzebach mieszkaniowych klientowi łatwiej opowiedzieć drugiemu człowiekowi niż maszynie. Rolą konsultantów jest poznanie motywacji kupującego i pomoc w sprecyzowaniu oczekiwań. AI wspiera ten proces, ale go nie zastępuje – podkreśla Marcin Wierzbicki, szef Contact Center w portalu RynekPierwotny.pl.
RynekPierwotny.pl zwraca uwagę, że znacząco zmieniła się jakość leadów trafiających do deweloperów. Jeszcze kilka lat temu dużą część kontaktów stanowiły osoby przypadkowo przeglądające oferty. Dziś użytkownicy są bardziej świadomi i lepiej przygotowani do rozmowy handlowej. Zanim kontakt zostanie przekazany deweloperowi, przechodzi proces walidacji – sprawdzana jest poprawność numeru telefonu, adresu mailowego oraz rzeczywiste zainteresowanie zakupem mieszkania.
Portal stawia również na świadomą zgodę klienta na udział w procesie rekomendacyjnym. Użytkownik od początku wie, że będzie otrzymywał oferty dopasowane przez algorytm oraz że może spodziewać się kontaktu ze strony konsultanta lub sprzedawcy mieszkań.
Coraz więcej wiemy o kupujących
W praktyce oznacza to także zmianę filozofii sprzedaży mieszkań. Coraz mniej liczy się sama liczba pozyskanych kontaktów, a coraz większe znaczenie mają dane i trafność rekomendacji. Deweloperzy oczekują dziś od portali nie tylko generowania ruchu, ale przede wszystkim dostarczania wartościowych leadów o wysokim potencjale sprzedażowym.
– Najważniejsze jest to, że technologia wspiera człowieka, a nie zastępuje go. W modelu HomeMatch 2.0 AI pomaga konsultantom i zespołom sprzedażowym skuteczniej prowadzić proces ofertowania mieszkań – mówi Marcin Zaremba, Head of Product w portalu rynekPierwotny.pl.
Istotnym elementem rozwoju systemu są również zaawansowane analizy lokalizacyjne. Algorytmy coraz dokładniej rozpoznają preferencje użytkowników dotyczące konkretnych dzielnic i mikroobszarów miast. To szczególnie ważne na rynku nieruchomości, gdzie różnice pomiędzy poszczególnymi lokalizacjami mają kluczowe znaczenie dla decyzji zakupowych. Rozwiązania oparte na AI pomagają także przewidywać moment, w którym klient jest gotowy do podjęcia decyzji zakupowej. Dzięki analizie aktywności użytkownika portal może określić, kiedy warto intensyfikować kontakt handlowy i jakie informacje będą najbardziej istotne na danym etapie procesu zakupowego. W efekcie deweloperzy otrzymują bardziej szczegółową wiedzę o potrzebach klientów jeszcze przed pierwszym spotkaniem sprzedażowym.
RynekPierwotny.pl podkreśla jednak, że nawet najlepiej „podgrzany” lead nie oznacza automatycznej sprzedaży mieszkania. Klient nadal wymaga profesjonalnej opieki ze strony handlowca dewelopera, odpowiedniej prezentacji inwestycji i dalszego budowania relacji. Według przedstawicieli branży przyszłość sprzedaży mieszkań będzie opierać się na modelu hybrydowym – połączeniu technologii, analityki danych i doświadczenia ludzi.
Ekosystem dla rynku nieruchomości
Za rozwojem technologii stoi właściciel portalu – Property Group. Grupa od kilku lat buduje ekosystem cyfrowych usług dla rynku mieszkaniowego obejmujący portale nieruchomościowe, rozwiązania CRM, analitykę BIG DATA oraz narzędzia wspierające sprzedaż mieszkań. W portfolio spółki znajdują się m.in. RynekPierwotny.pl, portal rynku wtórnego GetHome.pl, platforma analityczna BIG DATA RynekPierwotny.pl, system EstiCRM oraz Platforma Mieszkaniowa zrzeszająca pośredników i firmy deweloperskie. Grupa rozwija także rozwiązania data science wspierające analizę rynku i proces sprzedaży mieszkań.
Property Group obsługuje obecnie ponad tysiąc firm deweloperskich oraz kilka tysięcy agencji nieruchomości. Na koniec 2025 r. grupa zatrudniała ponad 200 osób. Firma została również wyróżniona tytułem Gazeli Biznesu, potwierdzającym dynamiczny rozwój przedsiębiorstwa.
200 mln zł na AI i rozwój technologii
Spółka zapowiada dalsze inwestycje w rozwój sztucznej inteligencji i technologii e-commerce dla rynku nieruchomości. Na realizację strategii na lata 2025-2028 przeznaczyła blisko 200 mln zł. Środki mają zostać wykorzystane zarówno na rozwój własnych narzędzi opartych na AI i data science, jak i na przejęcia oraz integrację wcześniej zakupionych firm. Jednym z kluczowych kierunków rozwoju ma być budowa modelu „one-stop- -shop” dla rynku mieszkaniowego.
Property Group chce oferować deweloperom i pośrednikom kompletny ekosystem usług – od generowania leadów i marketingu online, przez CRM i narzędzia analityczne, aż po wsparcie procesu sprzedaży mieszkań. Firma zwraca uwagę, że rynek nieruchomości coraz bardziej przypomina zaawansowany sektor technologiczny. Deweloperzy oczekują dziś nie tylko reklamy inwestycji, ale również precyzyjnych danych, narzędzi predykcyjnych i rozwiązań pozwalających lepiej rozumieć zachowania klientów.
– Obserwujemy dynamiczną profesjonalizację rynku deweloperskiego. Zmiany regulacyjne, większa transparentność cen mieszkań i nowe zachowania klientów wymagają od branży nowego podejścia do analityki oraz marketingu online – podkreśla Jerzy Michalski z Property Group.
Według spółki rosnące znaczenie danych i AI będzie jednym z najważniejszych trendów na rynku nieruchomości w najbliższych latach. Portale nieruchomościowe coraz częściej stają się platformami wspierającymi cały proces sprzedaży mieszkań – od pierwszego kontaktu klienta z ofertą aż po finalizację transakcji. RynekPierwotny.pl przekonuje jednak, że mimo rozwoju algorytmów i automatyzacji człowiek pozostanie kluczowym elementem procesu sprzedaży. Przy decyzji o zakupie mieszkania kupujący nadal oczekują rozmowy, doradztwa i poczucia bezpieczeństwa. To właśnie połączenie technologii z doświadczeniem ludzi ma dziś decydować o skuteczności sprzedaży na rynku nieruchomości.