O współczesnej sprzedaży bezpośredniej i o sytuacji sektora w Polsce rozmawiamy z Januszem Potocznym, prezesem Polskiego Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej, Tomaszem Murasem, dyrektorem generalnym PM-International oraz Ewą Kudlińską-Pyrz, dyrektor generalną Mary Mary Kay Cosmetics Poland.
Czym według was jest sprzedaż bezpośrednia? Jak ją rozumiecie?
Tomasz Muras: Dla mnie sprzedaż bezpośrednia jest metodą dotarcia do klienta i zaspokojenia jego potrzeb. W wielu przypadkach można nawet mówić o odkryciu i zaspokojeniu potrzeb klienta. W metodzie tej kluczową różnicą w stosunku do tzw. sprzedaży tradycyjnej jest odpowiedź na pytanie, od kogo wychodzi inicjatywa zawarcia transakcji. W sprzedaży bezpośredniej to o sprzedawca inicjuje ten proces.
Janusz Potoczny: Zależy mi na tym, aby definicja sprzedaży bezpośredniej była prosta i zrozumiała. Nie powinna być mylona z innymi sposobami dotarcia do klienta, w szczególności nie postawię znaku równości z nieuczciwymi, pozbawionymi etyki formami pseudosprzedaży bezpośredniej.
Uczciwa sprzedaż bezpośrednia charakteryzuje się nawiązaniem bezpośredniego kontaktu sprzedawcy, który najczęściej jest przedsiębiorcą, z potencjalnymi klientami w celu promowania i sprzedaży produktów lub usług. Sprzedawca spotyka się osobiście, dzwoni lub kontaktuje się w inny sposób z klientami, aby zbudować zaufanie i zaprezentować swoją ofertę. Sprzedaż bezpośrednia może być stosowana w różnorodnych branżach i sektorach, takich jak kosmetyki, artykuły gospodarstwa domowego, ubezpieczenia, finanse, zdrowie, energia, telekomunikacja, a także w sprzedaży usług profesjonalnych, takich jak konsulting czy szkolenia.
Sprzedaż bezpośrednia może odbywać się w różnych formach – np. poprzez sprzedaż osobistą (face-to-face), sprzedaż telefoniczną, sprzedaż na imprezach domowych (tzw. party plan), sprzedaż na targach i wystawach, sprzedaż internetową (e-commerce) oraz sprzedaż w systemie wielopoziomowym (tzw. marketing wielopoziomowy lub marketing sieciowy). Sprzedaż bezpośrednia może być zarówno jednorazowa, jak i oparta na budowaniu długotrwałych relacji z klientami. Na tej formie działania korzystają wszyscy: konsumenci, sprzedawcy oraz firmy.
Ewa Kudlińska-Pyrz: Z mojego punktu widzenia sprzedaż bezpośrednia daje możliwość bezpośredniego poznania potrzeb klientek i dostosowania do nich oferty – w firmie kosmetycznej oznacza to indywidualne doradztwo kosmetyczne oraz poznanie i testowanie produktów na żywo przed zakupem. Dzięki temu konsultantki mogą zwiększać swoją skuteczność sprzedażową i osiągać większe dochody. Klientki bardzo cenią sobie to spersonalizowane doradztwo i elastyczność samych zakupów. Chociaż sprzedaż bezpośrednia wymaga osobistej prezentacji produktu, to dzięki rozwojowi technologii konsultantka dostosowuje „miejsce” prezentacji i sprzedaży do potrzeb klientki, a działania sprzedażowe podejmowane są równie często online. Według mnie sprzedaż bezpośrednia to znakomita opcja dla tych osób, które oprócz dochodu poszukują kontaktu z ludźmi, elastyczności i niezależności. Osoby, które chcą same kierować swoim biznesem, mogą rozpocząć działalność gospodarczą z niedużym wkładem własnym. Otrzymują też wsparcie szkoleniowe i biznesowe firmy, z którą się wiążą. Stają się przedsiębiorcami, ale nie są pozostawione same sobie. Dla klientów to bezpieczne zakupy z indywidualną poradą i doskonałym serwisem. Dla społeczeństwa natomiast jest to rozwój i szkoła mikroprzedsiębiorczości.
Model sprzedaży bezpośredniej obrósł w Polsce wieloma mitami. Jaki macie do nich stosunek?
Ewa Kudlińska-Pyrz: Mit pierwszy – sprzedaż bezpośrednia to piramida finansowa. To stwierdzenie jest kompletnie nieprawdziwe i wynika z braku wiedzy na temat modelu biznesowego sprzedaży bezpośredniej. W przeciwieństwie do piramid finansowych, w których zysk uzyskuje się poprzez pozyskiwanie nowych członków zespołów, w sprzedaży bezpośredniej konsultantki i doradcy zarabiają na podstawie rzeczywistej sprzedaży produktów lub usług, a nie na rekrutowaniu kolejnych osób. Zatem kluczem do sukcesu są umiejętności doboru produktów do potrzeb klientów.
Tomasz Muras: Dodatkowo, na co warto zwrócić uwagę, często warunkiem nawiązania współpracy z firmą działającym na zasadzie piramidy finansowej jest nabycie niezwykle drogich „zestawów startowych”. Dla porównania: firmy działające prawidłowo realizują olbrzymią większość swoich przychodów ze sprzedaży produktów, a wpływy z zestawów startowych czy programów promujących rekrutację stanowią ułamek procenta. Piramidy finansowe kończą oczywiście swój żywot w momencie wyczerpania się kandydatów do wejścia, a na całym procederze zarabiają tylko inicjatorzy przedsięwzięcia.
Ewa Kudlińska-Pyrz: Z tym, co mówi Tomek wiąże się drugi mit związany ze sprzedażą bezpośrednią, czyli „największe możliwości w sprzedaży bezpośredniej mają tylko ci, którzy dołączyli jako pierwsi”. Rzeczywiście większe kompetencje sprzedażowe i biznesowe sprzyjają osobom z dłuższym doświadczeniem, ale obserwuję, że największe sukcesy osiągają osoby najbardziej zdeterminowane i zorganizowane, często będące dość krótko w branży. Nie staż a zaangażowanie mają największy wpływ na wysokości dochodów.
Tomasz Muras: Mit numer trzy: „Założenie biznesu wymaga wielkiego kapitału”. Nie wymaga. Jasne jest, że do pracy potrzebne są: wyposażenie, materiały, produkty do demonstracji, próbki, telefon czy komputer i w tego rodzaju pomoce trzeba zainwestować, ale to w zasadzie wszystko. Niepotrzebne jest biuro, magazyn czy opłaty franczyzowe. Nawet inwestycja w produkty, które, w zależności od specyfiki firmy, mogą być drogie, nie niesie ze sobą ryzyka. Wszystkie firmy zrzeszone w PSSB oferują swoim partnerom biznesowym i klientom gwarancję satysfakcji i możliwość zwrotu towaru w terminach, które w wielu przypadkach są znacznie wydłużone w stosunku do tych zawartych w oficjalnych przepisach dotyczących gwarancji i rękojmi.
Janusz Potoczny: Odniosę się jeszcze do pierwszego wymienionego przez Ewę i Tomasza mitu – czasem spotykam się z przekonaniem, że sprzedaż bezpośrednia to forma oszustwa lub działalności nieetycznej. Nic bardziej mylnego. Branża sprzedaży bezpośredniej jako pierwsza w Polsce wprowadziła w 2012 roku własny Kodeks Etyczny, który pozwolił na samoregulacje branży. Firmy członkowskie PSSB promują uczciwe i etyczne standardy branży, a kodeks stanowi wytyczne dla profesjonalistów w dziedzinie sprzedaży bezpośredniej i ma na celu ochronę interesów klientów oraz budowanie zaufania do branży sprzedaży bezpośredniej w Polsce. Należy też podkreślić, że sprzedaż bezpośrednia prowadzona jest zgodnie z obowiązującym prawem oraz poszanowaniem praw konsumenta.
Popularne mity, na które napotykam to także: „Tylko osoby o niskim wykształceniu lub bezrobotni pracują w sprzedaży bezpośredniej” i „Sprzedaż bezpośrednia to szybki sposób na bogactwo”. Sprzedaż bezpośrednia jest otwarta dla różnorodnych grup społecznych i zawodowych, w tym modelu pracują osoby o różnym poziomie wykształcenia, doświadczeniu zawodowym i statusie społecznym. Sukces w sprzedaży bezpośredniej, podobnie jak w innych formach biznesu, wymaga wysiłku, zaangażowania, czasu i poszerzania swoich umiejętności. Zależy od indywidualnego zaangażowania i pracy osoby współpracującej z firmą sprzedaży bezpośredniej.
Według Światowej Federacji Sprzedaży Bezpośredniej liczba osób współpracujących z firmami sprzedaży bezpośredniej cały czas rośnie, w 2021 r. w Polsce przekroczyła 1,1 mln. Czy to oznacza, że postrzeganie branży sprzedaży bezpośredniej przez Polaków się zmienia?
Janusz Potoczny: Tak, wzrost liczby osób współpracujących z firmami sprzedaży bezpośredniej w Polsce, który został odnotowany przez Światową Federację Sprzedaży Bezpośredniej, może wskazywać na zmianę postrzegania tej branży przez Polaków. Przekroczenie liczby 1,1 miliona osób współpracujących z firmami sprzedaży bezpośredniej w Polsce w 2021 roku może sugerować na rosnącą akceptację i zainteresowanie tą formą działalności. Zmiany w postrzeganiu sprzedaży bezpośredniej w Polsce mogą być wynikiem wielu czynników.
Przede wszystkim zwiększa się świadomość. Ludzie stają się coraz bardziej świadomi modelu sprzedaży bezpośredniej i rozumieją, że jest to legalna i uczciwa forma działalności gospodarczej, a nie schemat piramidy finansowej, jak wspomniane wcześniej niektóre mity sugerują. Dzięki rosnącej dostępności informacji w Internecie, Polacy mogą łatwiej zdobywać wiedzę na temat sprzedaży bezpośredniej, porównywać różne oferty firm i dowiadywać się o doświadczeniach innych osób pracujących w tej branży. To pomaga w kształtowaniu bardziej realistycznego obrazu branży sprzedaży bezpośredniej. Zmieniają się również preferencje i zwyczaje zakupowe – konsumenci stają się coraz bardziej zainteresowani personalizowanym podejściem, relacjami z markami i produktywnym wykorzystaniem czasu. Model sprzedaży bezpośredniej spełnia te oczekiwania, co prowadzi do dużo większej akceptacji tej formy handlu.
Warto jednak zauważyć, że mimo wzrostu liczby osób współpracujących z firmami sprzedaży bezpośredniej, nadal istnieją nieuczciwe firmy, które w negatywnie rzutują na postrzeganie całej branży. Dlatego tak ważne jest, aby konsumenci poszerzali swój poziom wiedzy na temat sprzedaży bezpośredniej oraz oceniali firmy na podstawie rzetelnych informacji. Tutaj z pomocą przychodzi właśnie Polskie Stowarzyszenie Sprzedaży Bezpośredniej, a firmy w nim zrzeszone dają gwarancję, uczciwej, transparentnej i bezpiecznej transakcji.
Jakie są różnice między współpracą z firmą sprzedaży bezpośredniej a pracą na etat w korporacji? Co was zachęciło do pracy w tym modelu biznesowym?
Ewa Kudlińska-Pyrz: Różnice między współpracą z firmą sprzedaży bezpośredniej a pracą na etat w korporacji są znaczące. Najważniejsze są: elastyczność pracy, wolność wyboru, bycie sobie szefem i możliwości zarobkowe. Nie jest wymagane żadne formalne wykształcenie, cenione są natomiast proaktywność i zaangażowanie. Współpraca w ramach sprzedaży bezpośredniej pozwala na płynne łączenie pracy z macierzyństwem, osobistymi pasjami i innymi formami zarabiania. Wysokość dochodów często zależy od własnych wyników i wysiłku, co pozwala na osiąganie znacznie wyższych dochodów niż w pracy na etacie w takim samym wymiarze pracy. Ponadto w korporacjach zazwyczaj istnieje sztywna hierarchia i struktura organizacyjna, a sprzedaż bezpośrednią cechuje praca w mniej formalnych i bardziej elastycznych zespołach, niż w korporacjach. Mnie do branży sprzedaży bezpośredniej przyciągnęła wiele lat temu możliwość bezpośredniego wspierania karier kobiet. Dziś przedsiębiorczość kobiet na własnych warunkach, z wykorzystaniem silnych stron i umiejętności, daje mi wielką satysfakcję. W tej branży nauczyłam się, że marzenia i emocjonalne zaangażowanie są motorem wielkich pozytywnych zmian w biznesie. O tym rzadko się mówi w środowisku korporacyjnym.
Tomasz Muras: Nie będę specjalnie oryginalny. Dla mnie najważniejsze jest to, że sam sobie jestem szefem, pracuję, ile chcę i zarabiam, ile chcę – czyli sam sobie mogę dać podwyżkę, jeśli na nią zapracuję (śmiech). Mam nieregulowany czas pracy, a więc elastycznie mogą zajmować się rodziną, domem i innymi ważnymi sprawami w zakresie, o którym sam decyduję. Bardzo ważne i kluczowe dla mnie jest to, że jestem ambasadorem mojego produktu, a zatem lubię to, co robię i dzielę się tym z ludźmi o podobnych zainteresowaniach. Dotyczy to oczywiście nie tylko produktu, ale również możliwości budowy biznesu i niezależności finansowej moich partnerów Myślę, że ten motyw dzielenia się możliwością pod hasłem „skoro ja mogę, to ty też możesz” jest najważniejszym motorem rozwoju firm sprzedaży bezpośredniej.
Sprzedaż bezpośrednia, podobnie jak inne branże, rozwija się również w kanałach internetowych. Opowiecie o tym?
Tomasz Muras: Był taki moment kiedy w środowisku bardzo dużo dyskutowaliśmy, że Internet zabije sprzedaż bezpośrednią. Pojawiały się nawet nowe pojęcia jak „sprzedaż na odległość”. Ja osobiście, mimo że jestem wielkim wielbicielem tradycyjnej metody opartej na kontakcie bezpośrednim, poznawaniu specyfiki klientów, „szycia ofert na miarę” i generalnie zaprzyjaźniania się z klientami, widzę w Internecie olbrzymi potencjał. Myślę, że te kanały się po prostu synergicznie uzupełniają, nawzajem się wzmacniając i tworząc klasyczne „2+2=5”.
Wielu Partnerów osiągających wielkie sukcesy odkryło, że obecność w mediach, tworzenie wspólnot w sieci wokół tych samych produktów, hobby, zainteresowań czy stylu życia w znacznym stopniu zwiększa ich wiarygodność jako sprzedawców, doradców i ekspertów, a w rezultacie przekłada się na rezultaty w tzw. „realu”. Z resztą przeciwstawianie się nowym technologiom byłoby zupełnie nielogiczne – w ten sposób eliminowalibyśmy się z obecności w ogromnych grupach społecznych. Dziś młodzi ludzie w zasadzie już nie wyobrażają sobie życie bez obecności on-line. Myślę, że rozwój technologii, oczywiście odpowiednio wykorzystany, będzie stanowił w najbliższych latach o przewadze firm sprzedaży bezpośredniej.
Ewa Kudlińska-Pyrz: Od czasu pandemii możemy zaobserwować zdecydowane wsparcie sprzedaży bezpośredniej dzięki narzędziom dostępnym online. Proces ten polega na wykorzystaniu nowoczesnych technologii, z przewagą mediów społecznościowych. Dzięki takim platformom jak Facebook, Instagram czy LinkedIn, Konsultantki mogą dotrzeć do większej liczby potencjalnych klientów. Mają też możliwość atrakcyjnego prezentowania produktów poprzez publikowanie postów, zdjęć i filmów. Media społeczne zapewniają również wygodniejsze i bardziej dostępne kanały komunikacji, a co za tym idzie – zwiększenie efektywności biznesu. Konsultantki mogą wykorzystywać media społecznościowe do budowania swojej marki osobistej, dzięki czemu stają się bardziej rozpoznawalne i zdobywają większą reputację w branży.
Jaką rolę odgrywa PSSB z punktu widzenia konsumenta i firm członkowskich?
Tomasz Muras: Firmy, które są zrzeszone w PSSB, aby zostać członkiem przechodzą proces weryfikacji, polegający na sprawdzeniu wielu elementów, m.in. dokumentów, gwarancji, planu marketingowego czy umowy partnerskiej. Zdarzało się wielokrotnie, że firmy kandydujące były proszone o dokonanie konkretnych zmian w swoich propozycjach biznesowych, tak aby spełnić wymagania członkostwa w PSSB. Dotyczy to w szczególności podpisania się i zastosowania w praktyce zasad zawartych w Kodeksie Etycznym Stowarzyszenia. Znane są mi przypadki, gdzie firmy kandydujące nie „przebrnęły” takiego procesu weryfikacyjnego i w rezultacie nie zostały członkami Stowarzyszenia. Czemu to ma służyć i dlaczego jesteśmy tak pryncypialni? Chodzi właśnie o to, żeby członkostwo w PSSB było synonimem firmy rzetelnej, etycznej i gwarantującej bezpieczeństwo klientowi. Nie twierdzę oczywiście, że wszystkie firmy, które nie są członkami naszego Stowarzyszenia mają coś do ukrycia czy nie są rzetelne, ale chciałbym doprowadzić do sytuacji, w której potwierdzenie członkostwa będzie kluczowym elementem procesu weryfikacji danej firmy jako przyszłego partnera biznesowego czy nawet dostawcy produktów.
PSSB jako organizacja reprezentująca branżę sprzedaży bezpośredniej na pierwszym miejscu stawia ochronę interesów konsumenta. Działania PSSB obejmują ustalanie standardów etycznych, promowanie uczciwości i transparentności w sprzedaży bezpośredniej oraz wdrażanie praktyk, które chronią konsumentów przed potencjalnymi oszustwami, naciąganiem lub praktykami nieuczciwej sprzedaży. PSSB działa również jako mediator w rozstrzyganiu sporów między konsumentami a członkami Stowarzyszenia. Aktywności te przyczyniają się do podniesienia standardów w sprzedaży bezpośredniej, co przekłada się z kolei na pozytywne postrzeganie branży przez konsumentów, zwiększając ich zaufanie do firm działających w ramach Stowarzyszenia – mówi Janusz Potoczny.
Ewa Kudlińska-Pyrz: Dodam, że Kodeks Etyczny obowiązujący firmy zrzeszone w PSSB określa między innymi reguły dotyczące informowania klientów o produktach, zachowania odpowiedniej kultury sprzedaży, przestrzegania zasad uczciwej konkurencji oraz poszanowania prywatności klientów. Firmy członkowskie są regularnie monitorowane i weryfikowane pod kątem przestrzegania tych zasad.
Jakie są wasze osobiste doświadczenia pracy w sprzedaży bezpośredniej jako dyrektorów generalnych? Co jest dla was ważne w biznesie?
Ewa Kudlińska-Pyrz: Praca w firmie sprzedającej swe towary w ramach sprzedaży bezpośredniej jest dla mnie osobiście bardzo wzbogacająca. Wniosłam do niej mój analityczny umysł i strategiczne spojrzenie na prowadzenie firmy, a nauczyłam się być przywódcą, który inspiruje kobiety do działania i prowadzenia dochodowych biznesów. Do kompetencji menedżerskich dodałam liderskie. To sprawia, że biznes Mary Kay, którym kieruję od 20 lat, co roku rośnie, a przez ostatnie 4 lata – bardzo intensywnie. Z podziwem wspieram w rozwoju kobiety z wielkimi marzeniami. Nauczyłam się, że człowiek może sięgać szczytów, jeśli jest w stanie je sobie wyobrazić. To wspaniała wiedza, której nie zdobyłabym w innej branży. Świadomość, że sukcesy firmy, którą kieruję na czterech rynkach, wynikają bezpośrednio z sukcesów poszczególnych biznesów konsultantek kosmetycznych, jak również to, że tworzymy w branży możliwość dodatkowych dochodów i powadzenia biznesu dla ponad miliona osób w Polsce, bardzo wzbogaca mnie osobiście i daje olbrzymią satysfakcję zawodową.
Tomasz Muras: Działam w sprzedaży bezpośredniej już 31 lat i jeszcze mi się nie znudziło. Myślę, że prawidłowo, etycznie prowadzony biznes sprzedaży bezpośredniej jest po prostu wielką przestrzenią dla sukcesu wielu osób. Lubię pracować z ludźmi, lubię im pomagać, lubię się cieszyć z sukcesu innych – firma sprzedaży bezpośredniej jest prawdopodobnie jedynym miejscem, gdzie mogę tego wszystkiego doświadczyć. Myślę, że również i ja dzięki temu cały czas rozwijam się jako manager, trener, mentor i po prostu człowiek. To jest absolutnie fascynujący proces. Poza tym, dzięki sile organizacyjnej firm, w których pracowałem, objechałem praktycznie cały świat, poznałem tysiące fantastycznych ludzi, różnych krajów i różnych kultur. I wszystko to dlatego, że kiedyś – dawno, przez przypadek – trafiłem do sprzedaży bezpośredniej. I tak mi już pewnie zostanie….