Blachotrapez to jedna z wielu firm, które odczuły ostatnie wahania cen stali. Czy skala problemów rzeczywiście była tak duża, jak to opisywano?
Rafał Michalski, CEO Blachotrapezu: Rzeczywiście, informacje, które napływały z hut i rynku były niepokojące po wybuchu wojny. Zdarzały się przypadki, że stal drożała o 20 proc. w dwa tygodnie i cena rosła. Teraz to się unormowało, dzisiaj stal jest o dobre kilkaset euro tańsza, niż w marcu. Odczuliśmy to w codziennej pracy, ale większy problem na tę chwilę mają huty. Na wiosnę, każdy kto mógł, zamawiał nawet drogą stal, ponieważ każdy obawiał się problemów z dostępnością, a teraz trzeba tę stal sukcesywnie wypychać z magazynów. To powoduje, że firmy nie zamawiają z hut tyle ile zwykły zamawiać w tym okresie roku.
Zwykle taki spadek popytu wpływałby mocno na cenę, ale w dzisiejszych czasach, relatywnie wysoka cena stali utrzymuje się nadal, gdyż jest mocno wspierana przez lawinowo rosnące koszty energii. Hutnictwo, jako wyjątkowo energochłonny przemysł, stoi przed prostym dylematem. Produkować ze stratą czy wyłączyć piece? Jak widać, branża ta wybrała tę drugą opcję i żeby jakoś zrekompensować spadek popytu, huty zdecydowały się na wyłączanie instalacji produkujących stal.
To oczywiście z jednej strony pomoże wyhamować trochę podaż, ale w konsekwencji spowoduje, że jak popyt zacznie się odbudowywać, to będziemy regularnie doświadczać braków stali, dokładnie tak jak to miało miejsce w 2021 r., gdy popyt po pandemii zaczął rosnąć szybciej, niż huty zdołały ponownie uruchomić wstrzymane przez pandemię linie produkcyjne.
Z kryzysu pandemicznego w kryzys dostępności materiałów?
Kryzysu dostępności jeszcze nie widać, ale wszelkie sygnały wskazują, że przyszły rok będzie należał do tych firm, które potrafią szanować materiał zgromadzony na magazynie i nie oddają go pierwszym lepszym klientom za bezcen. Każdy kto myśli choć odrobinę długofalowo, wyrzuca ze swojego codziennego słownika słowo „promocja” lub „obniżka”. Mam tu na myśli silne kapitałowo i przewidywalne firmy, bo oczywiście wiadomo, że jak firma jest mała, słaba i chwieje się w posadach, to będzie robić wszystko, żeby sprzedać, oferując coraz to większe i coraz to bardziej niedorzeczne promocje, obniżki czy rabaty.
Pomijam już fakt, że w czasach 17-procentowej inflacji, co przekłada się na gigantyczny wzrost kosztów funkcjonowania firm, pomysł na jakiekolwiek obniżanie cen produktów końcowych jest po prostu niedorzeczny i szalony. Z tej perspektywy, wręcz z rozrzewnieniem wspominam czasy pandemii. To był dla nas czas hossy. Mnóstwo osób zaczęło wtedy remonty, także dachów. Nie tylko dlatego, że mieli na to czas. Mieli też pieniądze albo możliwość wzięcia ich z banku. Stopy procentowe były wtedy rekordowo niskie. Naprawdę, mimo lockdownów, problemów – szliśmy jak burza. Obecna sytuacja jest zgoła inna.
Porównujemy liczbę składanych zamówień, działamy przecież na wielu rynkach, nie tylko w Polsce, ale praktycznie na całym świecie. I mogę powiedzieć jedno. Na żadnym z tych rynków nie ma takiego wyhamowania jak u nas.
Lepiej prezentuje się np. eksport do Niemiec?
Tam stale rosną nam zamówienia, ale jest wiele innych państw, w których Blachotrapez radzi sobie świetnie. Kraje bałtyckie, Rumunia, to doskonałe rynki, na których w każdym miesiącu odnotowujemy silne wzrosty. Rośniemy także w krajach Azji Środkowej, Kanadzie czy USA. Patrząc z perspektywy swojej branży mogę ocenić: w Polsce coś bardzo niepokojąco wyhamowało. Mieliśmy być zieloną wyspą, a jesteśmy krajem, w którym gospodarka po prostu się dusi. Na szczęście mamy jako Blachotrapez zdywersyfikowane źródła dochodu, bo eksport to 40 proc. naszej działalności.
A w jakim stopniu odczuwacie rosnące ceny prądu?
Jesteśmy firmą, która świadczy usługi związane z fotowoltaiką przez Revolt Energy i hurtownię PVex. Trudno, byśmy nie mieli własnych paneli. Na zakładach Blachotrapezu rozmieściliśmy fotowoltaikę. Zamierzamy także stawiać własne, dodatkowe farmy fotowoltaiczne, ale już nie na dachach, bo tam nie mamy już miejsca. Na razie planujemy uruchomić elektrownię słoneczną o mocy 8 megawatów. To powinno pokryć nasze zapotrzebowanie, choć nie uwzględniam tu nowych projektów, które w ciągu najbliższego czasu zamierzamy wdrożyć.
Jako Blachotrapez zmian cen jeszcze nie odczuwamy, ale jako Revolt na pewno poczuliśmy zmianę przepisów dla prosumentów. Momentalnie spadło zainteresowanie fotowoltaiką wśród nich. Za to, żeby nie opowiadać tylko o negatywnych aspektach, warto nadmienić, że z fotowoltaiki nie rezygnują firmy, bo wiedzą, że to się opłaca. Tam jest teraz nasz główny rynek. Wielkim sukcesem Revolt jest wybudowanie wspólnie z Ghelamco farmy fotowoltaicznej o mocy 10 MW. Energia z tej farmy będzie zasilać biurowiec Warsaw Unit, który będzie pierwszym w Polsce biurowcem zasilanym w 100 proc. ze źródeł odnawialnych.
W takich niepewnych czasach pomaga kilkudziesięcioletnia tradycja firmy?
To, co powiem, może wydać się niepopularne, szczególnie w miejscu, do którego się przeprowadziłem, czyli na Podhale. Tradycja może być ciężarem, jeśli skupimy się tylko na jej bezmyślnym pielęgnowaniu. Wartość tradycji odkrywamy wtedy, gdy poświęcimy jej wystarczająco wiele refleksji i będziemy mieli odwagę niektóre z jej elementów odrzucić uznając za szkodliwe. Ja dokładnie tak zrobiłem w przypadku Blachotrapezu.
Firma ewoluowała, zmieniły się również realia gospodarcze. Blachotrapez zaczynał właśnie jako firma rodzinna, miał i ma stałych kontrahentów, ale teraz to spółka z miliardem złotych przychodu. Zatrudniamy ponad 1200 osób, mamy 10 zakładów produkcyjnych. Po takich przemianach myśli się bardziej globalnie, chce się traktować każdego klienta wyjątkowo, a nie tylko tych, którzy są z nami od lat.
Jeśli uznać za tradycję także wieloletnią współpracę z dostawcami, hutami, to akurat w tym przypadku jest to ogromne aktywo. Rzadko się mówi i pamięta, jak wiele drzwi otwierają długoletnie kontakty handlowe.
Blachotrapez to firma rodzinna budowana od zera przez państwa Luberdów. W pewnym momencie pojawił się pan.
Pracuję już dziewiąty rok, a kilka lat temu córka państwa Luberdów, Renata Skawska, zdecydowała, że powinienem pokierować firmą. Był to szok, bo dzięki jej odwadze, ogromnej świadomości i niezwykłej intuicji, sukcesja nie pozostała w rodzinie, a w proces włączył się ktoś z zewnątrz. Są firmy, nawet ze znanej nam branży budowlanej, w których ta sukcesja zakończyła się klapą. Nie podejmowano odważnych decyzji, stawiano z automatu na dzieci właścicieli, nie zastanawiając się zupełnie, czy są one gotowe do poprowadzenia firmy. Więzy krwi nie wystarczą, żeby być dobrym szefem.
Umiejętność skutecznego zarządzania to konkretna wiedza, postawa, doświadczenie i lata inwestowania w siebie. Tego nie wysysa się z mlekiem matki. To trzeba w sobie stworzyć i pielęgnować. Nie każdy też to potrafi.
Wracając na chwilę do tematu rynków zagranicznych: widzi pan jakieś różnice względem polskiego?
Kontrahenci z Niemiec nie wyobrażają sobie, by w ofercie nie było dobrego serwisu, a cena jest jedną z ostatnich spraw, którą poruszają. To wymagający rynek, który znam dobrze, bo od 2006 roku na nim działam. Bardzo ważne są na nim relacje i wiarygodność.
Ciekawy dla Blachotrapezu jest rynek azjatycki, ponieważ tam się handluje inaczej. Przychodzą po prostu takie dni, gdy zgłaszają się do nas firmy z tych kierunków. Najczęściej deweloperzy, firmy budowlane. Tam nie ma za bardzo dystrybutorów pokryć dachowych, a te spółki mają rządowe kontrakty na wybudowanie np. tysiąca domów. W miarę systematycznie zamawiają od nas towary.
Jest wśród nich produkt, usługa, z której jesteście szczególnie dumni?
Rozwijamy eksport m.in. dlatego, że jesteśmy drugą firmą w Unii Europejskiej, która wytwarza blachodachówki, pokrycia z kruszywem skalnym. Taka blachodachówka z „posypką” jest lżejsza od ceramicznych dachówek, trwalsza i co czasem najważniejsze – bardzo dobrze wygląda.
Ich produkcja nie ogranicza się wyłącznie do przetłaczania blachy. Wymagają odpowiednich pieców, klejów. Trzeba było przejść trwającą ponad rok certyfikację, byśmy mogli te pokrycia BTR Systems umieścić w ofercie. Dotychczas głównym producentem tego rodzaju pokryć była nowozelandzka i belgijska firma, a teraz mają konkurenta. To produkt, który jest bardzo znany poza Polską, choć w Polsce zaczyna również być coraz bardziej popularny.
Jaki był wpływ tego czy podobnych pomysłów na wyniki firmy?
Dla nas rok 2018 czy 2019 to w tej chwili zamierzchła przeszłość. W tej, jak i każdej innej branży, trzeba być gotowym na zmiany. Uruchomiliśmy np. fabrykę rynien, która dostarcza nam sporo przychodów. Pomyśleliśmy: skoro zajmujemy się dachami, to dlaczego nie rozszerzyć działalności? Uruchomiliśmy na samym początku pięć nowych systemów rynien ze stali oraz PVC, a po dwóch latach działalności, segment ten przyniósł 100 mln zł przychodów. Obecnie w swojej ofercie mamy już 8 systemów rynnowych oraz podsufitkę dachową, a to nie koniec nowości. Niektóre firmy do podobnych wyników dochodziły latami. Nam zajęło to 2 lata.
Dywersyfikacji dochodów sprzyja też np. rozbudowana sieć własnej dystrybucji, współpracy z dekarzami?
My nie jesteśmy typową firmą od dużych, wielkopowierzchniowych inwestycji. My skupiliśmy się na inwestorze indywidualnym, który chce po prostu mieć piękny dach na lata. Działamy przy szczególnej skali projektów, wymagającej wyjątkowego zaopiekowania klientem i żeby robić to dobrze, potrzebujemy sieci dystrybutorów. Postawiliśmy jednocześnie na innowacyjne produkty i rozszerzaliśmy działalność, by dystrybutorzy dostawali najnowsze rozwiązania. W ten sposób mieli lepszą pozycję na rynku – sprzedawali produkt, którego nie miał nikt inny, co już było atutem.
Można trafić na informacje, że Blachotrapez dostarczy dach w 72 godziny. Skąd w ogóle taki pomysł, jest zainteresowanie „ekspresowym dachem”?
Było zwłaszcza w trakcie pandemii, gdy, jak wspomniałem, panowało ogromne zainteresowanie remontami, budowały się nowe domy. Rosnące zapotrzebowanie sprawiło, że wymyśliliśmy to tak: klienci, którzy potrzebują dachu tak szybko, kontaktują się z naszymi handlowcami. Potem otrzymywali dostęp do biblioteki realizacji z różnymi typami dachów, gdzie można też spojrzeć na nie dzięki wysokiej jakości ujęciom z drona, przeczytać o materiałach.
Mailowo składają zamówienia, a my dostarczamy nie tylko dach, ale wszystko, co z nim związane: wkręty, rynny, folie, okna dachowe. Potem dekarz ma tylko przyjść i to zamontować. Nawet teraz, choć mówiłem o wyhamowaniu na rynku, ludzie z tego chętnie korzystają. W jednym z zakładów pracujemy na trzy zmiany tylko po to, by zrealizować zamówienia z Express Dachu.