Dzięki obowiązującej od kilku miesięcy dyrektywie Omnibus sprzedawcy nie kuszą już klientów „czyszczeniem magazynów”, które sprowadza się do tego, że podnoszą ceny tylko po to, by następnego dnia przekreślić zawyżoną cenę i zaproponować tę sprzed podwyżki, ale z oznaczeniem, że to superpromocja. Omnibus nakazuje wskazanie przy każdej promocji najniższej ceny z ostatnich 30 dni, więc klienci mogą odróżnić prawdziwą promocję od marketingu.
A Polacy uwielbiają promocje. W 2021 roku Marek Maruszak, prezes Rossmann Polska, opowiadał w rozmowie z serwisem money.pl o różnicach między handlem w Polsce i w Niemczech. – W Niemczech promocje nie są tak popularne, jak w Polsce, to mniej niż 15 proc. sprzedaży. Natomiast polski konsument szuka przede wszystkim okazji – powiedział. – Kupujemy na promocjach ponad 50 proc. towarów – dodał.
Promocji Polacy oczekują w każdym rodzaju sklepów. W grudniowym badaniu UCE Research oraz Grupy Blix 85,2 proc. respondentów przyznało, że ma zamiar świąteczne zakupy zrobić głównie na promocjach.
Bez wysokich marż nie ma promocji
Nie ma promocji, nie ma zakupów? Wyzwanie podjęli właściciele marki „Wilk W Owczej” i od trzech lat udowadniają, że da się prowadzić markę odzieżową bez sztucznego podnoszenia i zaniżania cen. A przy okazji wyjaśniają, jak to możliwe, że w „sieciówce” koszulka sportowa kosztuje 130 zł, a u nich między 300 a 600 zł.
„Wilk W Owczej” to niewielki polski producent odzieży funkcyjnej z siedzibą w Krakowie. Na ryku istnieje od kilku lat, a jak przyznaje w rozmowie z „Wprost” Andrzej Pabisiak, początkowo wcale nie planował sprzedawać odzieży, ale chciał produkować ją dla siebie i znajomych. Postanowił jednak sprawdzić, czy produkowane w Polsce koszulki dla kolarzy znajdą nabywców i założył zrzutkę na rozpoczęcie działalności. – Opowiedzieliśmy o swojej wizji etycznej produkcji ubrań, w której na wszystkich etapach staramy się dbać o środowisko, ludzi i zwierzęta. Chętni mogli się dorzucić, a w zamian za to dostawali wybrane produkty. W ten sposób przetestowaliśmy, czy jest zainteresowanie taką odzieżą – wspomina.
Przyjęty przez właścicieli „Wilka W Owczej” model biznesowy nie przewiduje wysokich marż dla producenta. Nie podbija ceny, ale też skutkuje tym, że klienci nie mają co liczyć na promocje na Black Friday czy koniec sezonu, bo po prostu nie ma z czego schodzić. Producenci ubrań niechętnie mówią o marżach, ale biorąc pod uwagę, że wyprodukowanie w krajach Globalnego Południa bluzki dla sieci handlowej może kosztować 15 zł (w co wchodzi już zakup materiału i wynagrodzenie dla osób zaangażowanych w ten proces), a sprzedawana jest za 120 zł, to marża może wynieść ok. 60 proc. (w międzyczasie pojawiają się dodatkowe koszty – transport do Europy, cła, marketing). W „Wilku” marża wynosi ok. 30 proc. i nie musimy się je domyślać, bo właściciele wprost o niej informują. Na stronie internetowej znaleźć można wykres, który pokazuje, co składa się na koszt wyprodukowania koszulki.
Najdroższy jest materiał: 30 proc., podatki to 24 proc., uszycie 17 proc.
Ile kosztuje uszycie koszulki?
– Klienci często nie zdają sobie sprawy, ile kosztuje wyprodukowanie czegoś tak wydawałoby się nieskomplikowanego jak koszulka. A jednak. Szyjemy wyłącznie z certyfikowanej wełny merino, która jest jednym z najdroższych materiałów odzieżowych. Hodowle o najwyższych standardach dobrostanu owiec i jakości runa znajdują się w Nowej Zelandii i nie da się tego etapu produkcji przenieść do Polski. Po zgoleniu wełna trafia do zakładu, gdzie produkowana jest przędza i do kolejnego, w którym wytwarzana jest z niej dzianina. Dopiero wtedy przypływa do nas. Do kosztów produkcji i szycia trzeba doliczyć dodatki: zamki, nici oraz znakowanie, czyli metki albo nadruki – wylicza Pabisiak.
Sam materiał kosztuje co najmniej 100 zł (w przypadku większych rozmiarów jest to więcej), a zamki – kilkanaście. Do tego lamówki, nici, taśmy z silikonem…. I tak dochodzimy do 420 zł za najtańszą koszulkę rowerową.
Andrzej Pabisiak przyznaje, że na początku biznesowej drogi marzył, by we własnym zakresie przerabiać zgolone owcze runo, tak by możliwie niewielką część produkcji zlecać na zewnątrz. – To było naiwne myślenie początkującego, bo nie zdawaliśmy sobie sprawy, ile kosztują parki maszynowe potrzebne do tworzenia przędzy i dzianiny – wspomina.
Paradoksalnie pozyskanie materiału z drugiej półkuli okazało się prostsze niż znalezienie szwalni, która zrealizuje zamówienie.
Marki premium płaca szwaczkom 5 zł
– Zamieściliśmy na największej facebookowej grupie skupiającej szwaczki i firmy odzieżowe ogłoszenie, że chcemy szyć odzież sportową premium i szukamy wykonawcy. Zastrzegliśmy, że rozważymy oferty firm, które zatrudniają na umowy o pracę. Pod postem rozgorzała dyskusja, której się nie spodziewałem: ludzie ironizowali, że jak odzież premium, to może zapłacimy za uszycie sztuki nie 3, a 5 zł. Szwaczki przyznawały, że nawet za uszycie ubrania sprzedawanego za kilkaset złotych one dostają kilka złotych. My płacimy więcej – nawet po 120 zł za sztukę, tym bardziej, że uszycie niektórych koszulek zabiera kilka godzin. Można zlecać taniej, ale tak nie chcemy – dodaje.
Kiedy już znaleźli szwalnie, które spełniły oczekiwania w zakresie przestrzegania prawa pracy, pojawił się inny problem: te firmy niekoniecznie chciały z nimi współpracować.
– Początkowo zamawialiśmy po kilkanaście sztuk z danego modelu. Mało która szwalnia była zainteresowana tak niewielkim odbiorcą. Prawdziwym szokiem było dla mnie jednak to, że nigdzie – ani w małych zakładach, ani potężnych firmach – nie chcieli podpisywać umów. Nasz materiał jest drogi, kosztuje nawet 200zł za metr bieżący, więc każde uszkodzenie to dla nas odczuwalna strata – opowiada.
Wspomina, że porozumiał się z jedną szwalnią, zawiózł materiał, ustalił szczegóły. Właścicielka zerwała jednak umowę wyjaśniając, że ponownie przekalkulowała wszystko i jednak ta współpraca się jej nie opłaca.
– Mieliśmy umówionych klientów, a okazało się, że towaru nie będzie. Szybko znaleźliśmy nową szwalnię, ale co się umówiliśmy na termin, to właściciel dzwonił, że jednak nie da rady i zleci szycie za kilkanaście dni. Skoro nie było umowy, to nie było też kar umownych, które mogłyby dyscyplinować szwalnie. Nauczyłem się wtedy, że w tej branży nikt nie traktuje poważnie małych firm i w zasadzie powinny się one cieszyć, że ktoś w ogóle chce z nimi współpracować – podsumowuje.
Polska branża odzieżowa „na żyletki”
To, że firma przyjęła zlecenie, nie oznaczało, że jego wykonanie odpowiadało oczekiwaniom.
– Spodziewaliśmy się, że np. równe, ładne szwy to standard, ale to nieprawda. Pokazywaliśmy w szwalniach wzorcowe koszulki i słyszeliśmy, że wykonanie czegoś takiego wymaga maszyn, jakimi w Polsce mało kto dysponuje. Mam poczucie, że w Polsce trudno szyć odzież sportową wysokiej jakości. Zdarzało się, że ktoś ładnie szył, ale z czasem z niewiadomych przyczyn jakość się drastycznie pogarszała – mówi Pabisiak.
Początkowa złość ustąpiła miejsca zrozumieniu, z czego biorą się trudności we współpracy ze szwalniami. Andrzej Pabisiak i jego wspólnicy zrozumieli, że nie tylko ich marka mierzy się z trudnościami, ale i szefowie szwalni każdego dnia muszą podejmować decyzje, które wpłyną na ich przetrwanie. Dosłownie.
– Ostatnie miesiące były trudne dla producentów odzieży, bo przez długie lato nie sprzedały się produkty na jesień. To pokazuje, jak chora jest ta branża: nie powinno być tak, że problemy z kilku tygodni powodują, że padają firmy! Gdyby to był zdrowy biznes, szwalnie miałyby poduszkę finansową, a mam wrażenie, że działają „na żyletki”. Kredyt na kredycie i niewiele potrzeba, by ta delikatna konstrukcja się posypało. Szwalnia, w której szyliśmy, miała regularne zamówienia, a i tak padła. Taki paradoks – podsumowuje nasz rozmówca.
Przyznaje, że gdyby na początku wiedział, że będzie tak trudno, może nie wszedłby w ogóle w ten biznes. Mimo to marka działa i powoli się rozwija. Czas pokazał, że są chętni na zakup koszulek kosztujących kilkaset złotych – siłą rzeczy nie jest to duża grupa, ale rośnie dzięki temu, że coraz więcej klientów ma świadomość, że warto kupić jedną droższą rzecz, ale za to wyższej jakości, niż zmieniać tańszą co sezon. Jest też coraz więcej klientów, dla których ważna jest nie tylko cena, ale też świadomość, że w procesie produkcji nie wykorzystywano niewolniczej pracy i ograniczono wykorzystywanie surowców. Stąd popularność produktów oznaczonych logo „Fair trade” oraz małych firm, często rodzinnych, które nie chcą iść w kierunku masowej produkcji, ale kładą nacisk na uczciwe warunki współpracy z wykonawcami i etykę. A to musi kosztować.
– Bo jeśli w sklepie sieciowym coś jest tanie, to znaczy, że koszt poniósł ktoś inny – na przykład szwaczka w Bangladeszu, która taci swoje zdrowie pracując w urągających higienie pracy warunkach za kilka dolarów dziennie. Staramy się to uświadamiać naszym klientom – podsumowuje Pabisiak.
Czytaj też:
Zalewają nas ubrania, których nigdy nie założymy. PE chce zmusić producentów do odpowiedzialnościCzytaj też:
Tak umiera szybka moda. Największe wysypisko niepotrzebnych ubrań znajduje się na pustyni