Wprost.pl: United Vision to przykład niewielkiej polskiej firmy, która zbudowała silną pozycję na tle globalnych gigantów. Jak wspomina Pan początki tej drogi?
Grzegorz Wroniecki, prezes United Vision: Początki były wyjątkowo skromne. Rozpocząłem właściwie w garażu, razem z dwoma wspólnikami z Rumunii. Wynikało to trochę z kontaktów mojego ojca, który był już obecny w branży optycznej. Powstanie firmy było efektem potrzeby kupna markowych okularów przez mojego ojca, który znał realia tego rynku, oraz kontaktów i znajomości moich wspólników z Rumunii.
To były czasy po studiach, dobry moment, odpowiednie miejsce. Ale podejście rumuńskie nie zawsze sprawdzało się w polskich realiach, chodzi np. o różnice dotyczące pogody i zapotrzebowania na okulary przeciwsłoneczne. Pierwsze błędy szybko doprowadziły nas blisko bankructwa.
Co zatrzymało Was przed upadkiem?
Podjęliśmy decyzję, żeby wystawić się na targach optycznych w Poznaniu – to było „all in”. Jeżeli się nie uda, kończymy działalność, jeżeli odniesiemy sukces – idziemy dalej. Udało się. Nasi przedstawiciele handlowisą w stanie zrobić wiele, ale nie tyle, ile dały nam te targi. Optycy zauważyli nas wtedy pierwszy raz na poważnie, spodobał im się nasz produkt i oferta – to był przełom i wyznaczył nasze miejsce na rynku.
Jak udało Wam się pozyskać wyłączność na światowe marki?
To wiąże się z naszymi początkiem. Moi rumuńscy wspólnicy mieli doświadczenie z tymi markami, a na polskim rynku firmy oferujące te marki okularów radziły sobie słabo. Gdy dystrybutorzy dowiedzieli się, że ludzie „z doświadczeniem” otwierają nową firmę, postanowili z nami współpracować. Nałożył się na to kryzys finansowy 2008-2009 – moi wspólnicy wpadli w kłopoty finansowe, musiałem wykupić ich udziały, a wymagania dystrybutorów były trudne do spełnienia. Było blisko zamknięcia firmy, ale zaufanie do naszej ciężkiej pracy, uczciwość i pewna doza szczęścia sprawiły, że przetrwaliśmy.
Producent marki Guess, która była już obecna w naszym portfolio, został przejęty przez producenta marki Tom Ford co otworzyło nam kolejne drzwi. To była okazja, ale również zagrożenie – musieliśmy być lepsi niż dotychczasowy dystrybutor. Decyzja jest za każdym razem trudna; wygrywa ten, kto jest lepszy, a dla drugiego to bywa tragedia.
Co decyduje o zaufaniu takich marek do United Vision?
To zależy od marki, ale najważniejsza jest sprzedaż – „przysłowiowa tabelka”. Jeśli liczby rosną, to główny argument. Ale prestiżowe marki zwracają dużą uwagę na prezentację ich produktów. Większość producentów którzy chcą być kojarzeni z luksusem i prestiżem, nie chce, by ich produkty stały na półkach obok tanich gadżetów. Trzeba szanować markę, rozumieć jej wizerunek.
Wśród naszych partnerów wiele jest firm włoskich. Współpraca z Włochami to także relacje – oni cenią partnerstwo, myślenie długofalowe. Zaufanie buduje się poprzez efekty i otwartość na wartości danej marki.
Świetnym przykładem na to, jak ważne jest budowanie zaufania w pracy z klientami jest kryzys związany z pandemią COVID. Gdy świat zamarł, nie anulowaliśmy zamówień ani nie domagaliśmy się spłaty należności – zamroziliśmy terminy i czekaliśmy ze wszystkimi na ponowne uruchomienie rynku. W tym czasie ważyły się często losy wielu naszych klientów, wiedzieliśmy, że musimy zachować spokój i jedność, żeby wspólnie przetrwać ten okres.
Podobnie traktowaliśmy pracowników – nie było zwolnień, wszyscy otrzymali wsparcie. Takie podejście, oparte na spokoju i zrozumieniu, bardzo pozytywnie wpłynęło na nasze relacje z klientami i dostawcami oraz pomogło przetrwać ten kryzysowy czas.
Wspomniał Pan o tym, że te luksusowe marki nie zawsze chcą się pozycjonować w dużych sieciach. Czy mniejsza skala może być atutem w tej branży?
Zdecydowanie. Doskonale pokazuje to przykład producenta Thelios, naszego dostawcy z grupy LVMH, za którą odpowiada najbogatszy człowiek w Europie – Bernard Arnault. On właściwie swoje bogactwo zbudował na budowaniu wartości marek, poprzez wydłużanie cyklu ich życia.
Więc jeśli się patrzy perspektywicznie na markę, to wtedy trzeba też zwracać uwagę, gdzie się sprzedaje, jak się sprzedaje i jaka jest otoczka całego tego procesu. Domeną niezależnych salonów i tym co je wyróżnia jest dbałość o jakość ich usług, profesjonalną obsługę i tym samym idealnie się wpisują w potrzeby znanych domów mody takich jak Dior, Celine, Bulgari, Tom Ford i wiele im podobnych.
Jaka jest rola niezależnych salonów optycznych w strategii UV?
Kluczowa. Gdyby rynek był zdominowany przez kilka wielkich sieci, dystrybutor taki jak my byłby zbędny. Ale rozdrobniony rynek, pełen mniejszych i średnich salonów, wymaga opieki, wsparcia, zna swoje niuanse. Producenci okularów nie mogą penetrować każdego rynku w Europie, nie mają na to zasobów. Jesteśmy potrzebni jako pośrednicy i doradcy. Im więcej niezależnych salonów, tym większa nasza rola.
Jaką rolę w waszej strategii pełnią niezależne salony optyczne?
Strategia jest „skrojona pod drobnych” – stawiamy na długoterminowy rozwój naszych klientów, bo ich sukces to nasz sukces. Dziś niezależny optyk musi być jednocześnie optometrystą, zarządcą, doradcą i jeszcze prowadzić marketing. Musi znać się na modzie, być stylistą, a czasem także i rzemieślnikiem, jeśli osobiście szlifuje soczewki.
My wchodzimy w rolę opiekuna dla takich salonów, żeby część tych tej odpowiedzialności z nich zdjąć. Naszą latarnią w logo symbolizujemy wsparcie, bezpieczeństwo i pomoc w obszarach, które są wyzwaniem. Tworzymy dla nich serwis, który działa szybko i sprawnie, pilnujemy, by nie tracili klientów przez drobne awarie. W praktyce obsługujemy także większe podmioty, lecz filozofia jest zbudowana na partnerskim podejściu do niezależnych salonów.
Jakie są główne zagrożenia i przewagi dla lokalnych optyków?
Największym zagrożeniem są duże sieci, które kuszą klientów promocjami i mogą odebrać ich lokalnym optykom. Właśnie dlatego stworzyliśmy też portfolio niezależnych marek, które nie są dostępne w sieciach, a które wyróżniają się designem i jakością przy niższych kosztach. Dajemy optykom narzędzia do walki o klienta poprzez unikalny asortyment oraz wsparcie logistyczne i marketingowe. Regularnie prowadzimy badania rynkowe i dzielimy się ich wynikami, by nasi klienci byli świadomi swoich mocnych i słabych stron oraz aktualnych zagrożeń.
Niezależne salony mają przyszłość, czy zostaną w końcu przez te duże sieci „pożarte”?
Uważam, że mają szanse. Na rynkach zachodnich lokalni optycy nadal mają się dobrze – np. we Włoszech czy Hiszpanii. Wygrana nie zależy tylko od dobrego asortymentu okularowego, ale też od organizacji sprzedaży, czasu poświęconego dla danego klienta, szkolenia pracowników i umiejętności odpowiadania na na jego potrzeby.
Kluczowe jest, żeby sprzedawca umiał przedstawić ofertę tak, by klient był zadowolony i wracał, nawet jeśli wcześniej skusił się na sieciową promocję.
Bardzo powszechnym problemem jest logistyka magazynowa – łatwo połasić się na promocje, a potem okazuje się pod koniec sezonu, że na stanie są produkty sprzed kilku lat, które już wyszły z mody. To są pieniądze wyrzucone w błoto. Obecnie wprowadzamy rozwiązania, które pozwolą optykom lepiej zarządzać towarem i unikać kosztów związanych z przestarzałym asortymentem.
Jak nowoczesne technologie, AI i automatyzacja zmieniają branżę?
AI i automatyzacja to nowość dla naszej firmy – wdrożyliśmy rozwiązania do lepszego zarządzania przepływem pracy i automatyzacji zadań. Pomaga to zarówno w marketingu, jak i logistyce oraz pracy biurowej. AI pomaga szybko analizować dokumenty, wyłapywać różnice w umowach i przyspieszać codziennie procesy – od sprzedaży, przez logistykę po marketing i księgowość. Doceniam to, bo pozwala pracować przede wszystkim szybciej, ale też wydajniej i lepiej odpowiadać na potrzeby klientów. Planujemy też zastosowanie AI w optymalizacji magazynu – by na półkach był właściwy asortyment, a nie przestarzałe modele.
Jakie macie plany na przyszłość? Planujecie wyjść ze swoją ofertą poza Polskę?
Nie planujemy ekspansji zagranicznej – polski rynek daje mnóstwo możliwości i pracy na lata. Chcemy wprowadzić rozwiązania wzmacniające kompetencje naszych klientów, stawiamy na zrównoważony rozwój, oraz ciągłe polepszanie jakości usług
Oferujemy „szwedzki stół marek” i będziemy szukać nowych, które mogą zasmakować klientom naszych optyków. Tworzymy centrum informacyjne z dostępem do materiałów POS i wsparcia marketingowego oraz system do łatwego wykorzystania treści na social media. Naszą ambicją jest głębokie wsparcie dla polskich optyków i dalsze budowanie relacji z klientami, dostawcami oraz producentami.