O tym, jaki „sprzęt” jest potrzebny dla szturmu nowych wyżyn, zna ekspert biznesowy, specjalistka ds. Marketingu Elvira Gavrilova. Zdobywając doświadczenie w różnych dziedzinach (redaktor naczelny wydawnictwa biznesowego Financoff, producent, PR-technolog), skupiła się na reklamie i marketingu.
Wasza „mapa drogowa”na ścieżce rozwoju firmy — marketing, a głównymi strategicznymi obszarami są marka, produkty, przyciąganie klientów i sprzedaży. W równoległym równoważnym rozwoju każdego z nich zostaje zawarta formuła sukcesu”- dzieli się własnym podejściem do promocji biznesu Elvira Gavrilova, współwłaścicielka i CEO unijnej firmy reklamowej Amillidius
Elvira Gavrilova: sukces marki - jej wartość w oczach konsumenta
O marce
Co oznacza skuteczna marka i jak powstaje jej wizerunek?
Elvira Gavrilova: Na dzisiejszym wysoce konkurencyjnym rynku nie można przetrwać bez obecności w Internecie. Markę można porównać do drogiego garnituru - elegancki wygląd emanuje energię sukcesu, budzi zaufanie. A z kimś, kto brzydko pachnie i nosi brudne szmaty, nikt nie będzie prowadzić sprawy. Wasza marka musi „zszyć drogi garnitur” - aby stworzyć pozytywny wizerunek online, który zwiększy jego rozpoznawalność i lojalność klientów wobec niego. Jego podstawą jest platforma marki. Obejmuje wszystko, od opisu grupy docelowej do atrybutów zewnętrznych, od misji marki i jej wartości do głównych komunikatów, które należy przekazać konsumentowi.
Aby wyszukiwania brandów zawierały informacje o waszej firmie na pierwszej stronie wyników wyszukiwania, stosowane są technologie SEO. Publikować artykuły o marce i produkcie zoptymalizowane pod kątem SEO trzeba w najpopularniejszych mediach, zwracając szczególną uwagę na obciążenie semantyczne i porządek wizualny.
Dziś marce nie wystarczy po prostu oficjalnej strony, nie może obejść się bez kanału na YouTube. Wideo jest głównym trendem marketingowym w nadchodzących dziesięcioleciach, jest jednym z najskuteczniejszych narzędzi cyfrowych. Tworząc jak najwięcej różnorodnych wideo contentu, wzmacniacie pozycję marki.
W Amillidius nie zmęczymy się przypominać klientom, że wszelkie wysiłki mogą być anulowane, jeżeli w sieci pojawią się negatywna informacja o marce Państwa. Nie można tego ignorować - nawet jedna negatywna recenzja niesie w sobie zagrożenie. Potrzebnie jest monitorować wszystkie internet-strony i natychmiast reagować na uczciwą krytykę, co koryguje sytuację. A jeżeli ktoś chce umyślnie rzucić cień na waszą firmę, musicie użyć wszystkich możliwych metod zarządzania reputacją i całkowicie wyeliminować negatyw z sieci. Po zbudowaniu silnej reputacji marki i dopracowaniu systemu ochrony możecie efektywnie odeprzeć atak informacyjny.
O produkcie
Jak przekonać klienta, że potrzebuje produktu Waszej marki?
E. G.: Ludzie kupują nie produkt oraz usługi, a zalety, które im dają - status, niezawodność, komfort, emocje. Waszym zadaniem jest zaoferowanie im czegoś, co poprawi ich życie. Musicie przestudiować sposób myślenia i zachowanie klientów, dokładnie wiedzieć, co czują i czego chcą. Jednak nie wystarczy wymyślić pomysł i stworzyć świetny produkt. Aby osiągnąć sukces, czyli otrzymać zysk, potrzebny jest program dla wprowadzenia na rynek i promocji. Pierwszym elementem tego strategicznego planu działania jest stworzenie paszportu produktu, który szczegółowo opisuje jego główne właściwości: skład, termin ważności, cena, grupa docelowa, unikalna oferta sprzedaży, zalety i różnice w stosunku do konkurentów, skrypty sprzedaży, a także opracowanie ewentualnych zastrzeżeń, które mogą wynikać u potencjalnego nabywcy.
Ważne jest pamiętać, że podstawową wartością w oczach konsumenta nie jest cena, ale wartość produktu. Tutaj marketing jest związany z psychologią. Jedną ze skutecznych metod, którą często doradzam klientom, jest „dowód społeczny”. Jego istotą jest wyjaśnienie publiczności, że inne kupujące: znani ludzie, gwiazdy, eksperci, już korzystają z tego produktu i są bardzo zadowoleni. Pomaga to znacznie zwiększyć sprzedaż.
I jeszcze jeden ważny niuans, na którym chcę skupić uwagę. Od momentu wejścia na rynek każdy produkt ma określony cykl życia - popyt, a wraz z nim wzrost zysków, osiąga swój szczyt, a następnie spada. Aby zysk firmy pozostał stabilny, nowe produkty muszą być wprowadzane na rynek właśnie pod względem czasu tak, gdy popularność poprzedniego produktu spada, nachodzi szczyt sprzedaży nowego.
Elvira Gavrilova: właściwym kursem w kierunku klienta
O pozyskiwaniu klientów
Internet oferuje praktycznie nieograniczone możliwości wyboru. Jak znaleźć i zatrzymać klienta w takich warunkach?
E.G.: Skuteczną taktyką marketingową, która ma na celu znalezienie klientów i uzyskanie ich informacji kontaktowych (leadów), jest generowanie leadów. Aby przekształcić ruch internetowy w prawdziwych nabywców, konieczne jest połączenie różnych podejść - kontekstowa, banerowa, targetowana reklamy, programy partnerskie i inne metody. Różnią się zasadą wyboru odbiorców docelowych i umiejscowienia reklam. Reklama kontekstowa pojawia się w wynikach wyszukiwania w odpowiedzi na żądanie użytkownika. Jego zaletą jest skierowanie na tych, którzy już są gotowi na zakup. W sieciach społecznościowych z powodzeniem wykorzystuje się targetowana reklama - ona obejmuje odbiorców docelowych, wybranych według różnych cech socjologicznych: płeć, wiek, wykształcenie, zainteresowanie. Pozwala to odfiltrować niezainteresowanych użytkowników i wyświetlać reklamy potencjalnym kupującym. Oprócz tych dwóch głównych rodzajów reklam, doskonałe wyniki dają listy e-mail, kanały i poczta w komunikatorach internetowych, prezentacje, wystawy i inne wydarzenia. W Amillidius korzystamy ze wszystkich narzędzi promocji internetowej - wzajemnie się uzupełniając, pomagają zwiększyć świadomość marki, w krótkim okresie zwiększyć liczbę klientów firmy i sprzedaż o określoną wielkość.
O sprzedaży
Ostatecznie najważniejsze dla firmy jest sprzedaż. Jak przekształcić potencjalnego konsumenta w prawdziwego?
E.G.: Proces sprzedaży zależy od wielu czynników. Głównymi są biuro i personel. Biuro powinno być reprezentacyjne, wyposażone w nowoczesną technologię. Twarzą firmy są jej pracownicy. Dla wrażenia, jakie sprawiają na klienta, ważny jest strój, schludność, przyjemne aromaty, nowoczesne stylowe gadżety w dłoniach.
Sprzedawcy muszą być ekspertami, obowiązkiem jest poprawna wymowa, wymagana jest umiejętność przyciągania i zwracania uwagi. Szybkość odpowiedzi na pytanie klienta nie powinna przekraczać dwóch sekund. Ważne jest wiedzieć o historii marki, paszporcie produktu, skryptach sprzedaży i umienie odpracować sprzeciwy. Sprzedawca jest zobowiązany do orientowania się w produktach konkurencyjnych firm i być w stanie przekazać wyższość swoich markowych produktów nad produktami konkurencji w sprzedaży. Aby osiągnąć ten poziom, sprzedawca musi systematycznie trenować, zwiększając profesjonalizm, poprawiając umiejętności mowy i odporność na stres. Bez ciągłych treningów nawet wielki Cristiano Ronaldo nie strzeliłby tylu bramek. Poprawa poziomu profesjonalnego działu sprzedaży jest niezbędnym warunkiem rozwoju firmy. Błędy i złe obliczenia na tym etapie mogą zniwelować wszystkie poprzednie sukcesy marketerów.
Jakie jest główne przesłanie, które Pani chciałaby przekazać biznesmenom?
E.G.: Opisałam cztery główne elementy skutecznej strategii marketingowej. Każda z nich wymaga uwagi - błędem jest koncentrowanie się na jednej, nie patrząc na inne kierunki. Konieczne jest rozwijanie wszystkiego w kompleksie - jest to integralna struktura, którą musi wspierać zarówno szef, jak i każdy pracownik firmy.
W Amillidius naszym celem jest pomoc w planowaniu i wdrażaniu takiej strategii marketingowej, aby zaproponować podejście, które pomoże Waszej firmie iść do przodu.