Beata Drzazga, założyciel i prezes firmy BetaMed SA, mentor i doradca biznesowy, mówi o najczęstszych błędach polskich przedsiębiorców.
Podczas jednej z rozmów powiedziała Pani, że ilość możliwych pomysłów na biznes jest nieograniczona, ale katalog błędów popełnianych przez przedsiębiorców jest bardzo krótki.
W uproszczeniu możemy powiedzieć, że najczęstsze błędy popełniane przez przedsiębiorców to utrata koncentracji na dostarczaniu nabywcom wartości lub utrata kontroli nad kosztami. W pierwszym przypadku chodzi o to, że nabywcy muszą mieć jakiś powód, aby kupić określony produkt. Może to być niska cena, przywiązanie do marki lub przekonanie, że właśnie ten produkt najlepiej rozwiąże ich problemy. Z kolei dzięki konsekwentnej kontroli nad kosztami przedsiębiorstwo staje się bardziej odporne na ataki konkurentów. Pamiętajmy, że walkę cenową wygrywa nie ten, kto ma niższą cenę, tylko ten, kto ma niższe koszty.
Mówię tu o bardzo prostych błędach, które doświadczony business advisor zauważy od razu, jednak spotykam się z nimi praktycznie bez przerwy.
Jak należy rozumieć tworzenie wartości?
To proces zamiany zasobów takich jak surowce, wiedza czy praca ludzka w coś, co odpowiada na potrzeby otoczenia. Należy pamiętać o tym, że przedsiębiorstwo tworzy wartość nie tylko dla nabywców czy konsumentów, ale również dla pracowników, kontrahentów czy inwestorów. Pomysł na to jak tworzyć wartość, czyli model biznesowy, to najważniejszy element strategii firmy.
Wartość, o której rozmawiamy powinna być budowana w oparciu o kilka zasad. Po pierwsze powinna zawsze mieć na celu zaspokojenie potrzeb klientów. Po drugie, musi powstawać w kontekście sytuacji konkurencyjnej na danym rynku, powinna też opierać się na innowacjach, czyli unikalnych rozwiązaniach, jakie jesteśmy w stanie zaoferować nabywcom. I ostatnia sprawa, chyba najważniejsza, model biznesowy oparty o tworzoną wartość musi być poddany procesowi walidacji, czyli musimy mieć dowody na to, że realnie działa i jest w stanie generować założone przepływy finansowe.
Bardzo łatwo stracić kontrolę nad procesem generowania wartości. Z reguły wystarczy chwila nieuwagi i kilka nierozważnych decyzji. Błędy się kumulują i coraz trudniej zrozumieć, gdzie powstał błąd. Po kilku miesiącach okazuje się, że klienci stoją w kolejkach po produkty konkurentów.
Drugi element tej układanki to koszty.
Paradoksalnie, bardzo łatwo jest dostarczyć wartość. Wystarczy stanąć na ulicy i zacząć rozdawać banknoty. Problem polega na tym, że taki model biznesowy byłby skrajnie nieefektywny. Chodzi przecież o relację między przychodami i kosztami. Proces dostarczenia wartości powinien być sprawniejszy niż stosowany przez konkurentów. Wtedy możemy bezpiecznie założyć, że mamy nad nimi jakąś przewagę.
Chciałabym tutaj zwrócić uwagę na kilka zjawisk związanych z obniżaniem kosztów. Pierwsze to automatyzacja. Dotyczy ona dziś nie tylko procesów produkcyjnych, ale również logistycznych, biurowych, finansowych czy sprzedażowych.
Druga rzecz, to zaangażowanie klientów w procesy biznesowe. Zamiast stać w kolejce do kasy w supermarkecie, klienci mogą skorzystać z kas automatycznych. Sami wykonują pracę, którą wcześniej musieli wykonywać kasjerzy, ale są obsłużeni szybciej. Sklep obniża koszty, dzięki temu może zaoferować klientom niższe ceny. Sam pomysł nie jest nowy, IKEA zrozumiała to już kilkadziesiąt lat temu przerzucając koszty montażu mebli na klientów. Bardzo szybko okazało się, że klienci nie mieli nic przeciwko temu. Jednak dziś możliwości technologiczne są nieporównywalnie większe. Coraz więcej procesów może być obsługiwanych przez klientów, co obniża koszty usługodawców. Jeszcze kilkanaście lat temu przedsiębiorcy musieli jechać do banku aby złożyć przelewy. Z reguły robili to raz w tygodniu i często tracili pół dnia na dojazd i stanie w kolejkach. Proszę zauważyć, jak ogromne oszczędności są związane z wprowadzeniem aplikacji finansowych, dzięki którym przelewy można wykonać bez udziału pracownika banku. Podobne oszczędności są generowane przez boty kontaktujące się z klientami, czy automatyczne tłumaczenia wykonywane przy udziale sztucznej inteligencji.
Zawsze, gdy mamy możliwość, powinniśmy automatyzować, co tylko się da. W długim okresie praca maszyny jest zawsze tańsza niż praca człowieka, co prowadzi do obniżenia kosztów i usprawnienia procesów. Jednak wymaga to nieustannej czujności, poszukiwanie metod obniżania kosztów powinno być stałym procesem, co wymaga od przedsiębiorcy ogromnej dyscypliny. Niestety, nie wszyscy dają radę.
To wszystko może być dość skomplikowane dla początkujących przedsiębiorców. Ale z pewnością nie powinno być trudne dla dużych firm i korporacji posiadających rozwinięte działy badania rynku. Jak to możliwe, że również oni popełniają ogromne błędy?
Cały czas się zastanawiam, jak to możliwe, że taka firma jak Nokia mogła nie zauważyć, że klienci chcą smartfonów a nie telefonów. Smartfon dostarcza użytkownikowi zupełnie inną wartość niż telefon i na tej wartości należało się koncentrować. Nokia, której udało się stworzyć najbardziej wartościową markę na rynku telefonów komórkowych, miała ogromne możliwości. Nie potrafiła jednak zrobić tego, co zrobiły Apple i Google, czyli stworzyć systemu operacyjnego, który dostarczałby użytkownikom poszukiwaną przez nich wartość. Na koniec Nokii nie pomógł nawet sojusz z Microsoftem – firmą, która zna się na systemach operacyjnych jak nikt inny.
Inny przykład to proces nadawania i dostarczania przesyłek kurierskich. Wraz ze wzrostem znaczenia handlu internetowego stał się on bardzo ważny dla wielu przedsiębiorców. Proszę porównać sobie koszty procesu nadania przesyłki w okienku pocztowym i w paczkomacie. W pierwszym przypadku obsługa procesu wymaga poniesienia kosztów wynagrodzenia pracownika przyjmującego przesyłkę oraz kosztów funkcjonowania całej placówki pocztowej wraz z rachunkami za prąd, ogrzewanie, amortyzacją rożnych urządzeń itp. Nadawca przesyłki traci czas stojąc w kolejce, co też nie jest bez znaczenia. Natomiast nadanie przesyłki w paczkomacie trwa kilka sekund, a koszty zmienne operatora paczkomatu są bliskie zeru. Jest absolutnie oczywiste, który proces jest bardziej efektywny, mimo tego Poczta Polska cały czas niechętnie inwestuje w paczkomaty narażając się na ataki coraz bardziej agresywnej konkurencji. Bardzo możliwe, że na zawsze straci dominującą pozycją na rynku przesyłek, choć błąd jaki popełniła wydaje się bardzo prosty.