Nie, nie chodzi o to, że jest błędne. Chodzi o to, że jest zbyt łatwe. Zbyt wygodne i zbyt często używane zamiast myślenia.
W praktyce negocjacyjnej widzę to regularnie: dwie strony deklarują, że chcą „dobrego rozwiązania dla obu”. Po czym po piętnastu minutach wracają do tego, co naprawdę znają — do przepychania się na argumenty i bronienia swoich pozycji. Bo prawda jest taka: win-win nie jest punktem wyjścia. Jest efektem. I to efektem, który wcale nie pojawia się często.
Zacznijmy od rzeczy podstawowej. Negocjacje nie dzieją się między „firmami”. Dzieją się między ludźmi, którzy mają konkretne cele, presje i ograniczenia. Ktoś musi dowieźć wynik, ktoś musi obronić marżę, ktoś inny ma KPI, który nie pozostawia dużej przestrzeni na elastyczność. W takiej rzeczywistości mówienie o „wygranej obu stron” bez zrozumienia, co naprawdę stoi za decyzjami, jest zwyczajnie naiwne.
Większość negocjacji zaczyna się od stanowisk
- „Chcę niższej ceny”.
- „Nie możemy zejść poniżej tego poziomu”.
- „Potrzebujemy krótszego terminu”.
Problem w tym, że stanowiska rzadko są prawdziwym problemem. Pod nimi kryją się rzeczy, o których nie mówi się wprost: ryzyko, presja czasu, brak alternatyw, oczekiwania przełożonych, czasem po prostu obawa przed popełnieniem błędu. I dopóki rozmowa toczy się na poziomie stanowisk, win-win nie istnieje. Jest tylko mniej lub bardziej elegancka wersja „kto ustąpi pierwszy”.
Dopiero kiedy zaczynamy rozumieć, co dla drugiej strony naprawdę ma znaczenie, pojawia się przestrzeń do czegoś więcej. Ale tu dochodzimy do momentu, w którym większość negocjacji się kończy. Bo żeby zbudować rozwiązanie, które ma sens dla obu stron, trzeba zrobić coś trudniejszego niż przekonywanie. Trzeba zacząć słuchać. Zadawać pytania. Czasem zmienić kierunek rozmowy. A to oznacza oddanie części kontroli nad przebiegiem negocjacji. I nie każdy jest na to gotowy. Dlatego win-win tak często zostaje na poziomie deklaracji. Jest jeszcze jeden problem. Wiele osób myli win-win z kompromisem.
„Spotkajmy się w połowie”
To nie jest rozsądne, ale nie mam pomysłu, czym to zastąpić. Brzmi rozsądnie. Tyle że w praktyce bardzo często oznacza: obie strony trochę tracą i żadna nie jest szczególnie zadowolona. To nie jest wygrana. To jest sposób na zakończenie rozmowy. Dobrze poprowadzone negocjacje wyglądają inaczej. Nie polegają na dzieleniu jednego parametru, tylko na rozszerzaniu rozmowy. Cena to tylko jeden z elementów. Dochodzą terminy, wolumeny, warunki płatności, ryzyka, odpowiedzialności, sposób wdrożenia. I nagle okazuje się, że można ułożyć rozwiązanie, w którym każda ze stron dostaje to, co jest dla niej naprawdę ważne — nawet jeśli nie wszystko wygląda „symetrycznie”.
I tu pojawia się kluczowa rzecz: wymiana ustępstw. Nie jednostronne ustępowanie. Nie „gest dobrej woli”. Tylko świadome poruszanie się po stole negocjacyjnym.
- Jeżeli coś oddajesz — wiesz za co.
- Jeżeli coś dostajesz — wiesz dlaczego.
Bez tego nie ma win-win. Jest tylko lepiej opakowana strata. Często słyszę też, że win-win wymaga pełnej transparentności. To brzmi dobrze na slajdzie. W realnym biznesie — rzadko jest to mądre i możliwe. Nie chodzi o to, żeby odkryć wszystkie karty. Chodzi o to, żeby pokazać tyle, ile pozwoli drugiej stronie zrozumieć Twoją sytuację i jednocześnie nie odebrać sobie pola manewru. To subtelna gra. I wymaga doświadczenia.
I wreszcie najważniejsze: win-win nie zawsze jest możliwe. Są negocjacje, w których po prostu nie ma przestrzeni na „więcej”. Jedna kwestia, ograniczony zasób, presja czasu, brak relacji na przyszłość. W takich sytuacjach celem nie jest idealne rozwiązanie. Celem jest najlepszy możliwy wynik w danych warunkach. Czasami brak porozumienia jest lepsze niż złe porozumienie. I to też jest w porządku. Dojrzałość negocjacyjna polega właśnie na tym, żeby to rozumieć. Nie każda rozmowa musi kończyć się piękną historią o wspólnym sukcesie. Ale każda może być poprowadzona świadomie.
Dlatego zamiast zaczynać od „chcemy win-win”, warto zadać sobie inne pytania:
- Czy wiemy, co naprawdę chcemy osiągnąć?
- Czy rozumiemy sytuację drugiej strony?
- Czy mamy więcej niż jeden temat do rozmowy?
- Czy wiemy, jak poruszać się w wymianie ustępstw?
Jeżeli tak — win-win ma szansę się pojawić. Jeżeli nie — pozostanie tylko ładnym hasłem. I może to jest najuczciwsze podsumowanie. Win-win nie jest celem negocjacji. Jest możliwym efektem dobrze wykonanej pracy. A to już robi różnicę.
Jacek Słoma – ekspert w doradztwie strategicznym, doświadczony manager sprzedaży szczególnie w branży FMCG zarówno w kanale tradycyjnym, jak i nowoczesnym. Kierujący i rozwijający zespoły sprzedażowe przeprowadził wiele procesów negocjacyjnych z klientami hurtowymi oraz detalistami. Jako ekspert w doradztwie strategicznym brał udział w licznych negocjacjach, które dla przedsiębiorstw okazały się sukcesem.
Więcej na: informacji na www.scotwork.pl