Nadszedł czas na norweski gaz

Jak liberalizacja rynku polskiej energii i swoboda w wyborze dostawcy prądu oraz gazu wpłynęły na kondycję PGNiG?

Liberalizacja rynku energii to normalny i, z naszego punktu widzenia, pożądany proces. Przechodziło przez niego wiele europejskich krajów. Oczywiście doświadczamy coraz większej presji ze strony konkurencji, która aktywnie szuka swojego miejsca na rynku. Ale traktujemy to jako wyzwanie i powód do ciągłej pracy nad sobą, jakością podejścia do klienta, poprawianiem dróg dotarcia do niego, ofertą nowych produktów. Początkowo traciliśmy trochę klientów – w zeszłym roku na przykład „odeszło” od nas 100 mln m sześc. gazu. W 2016 r. odwróciliśmy trend w grupie średnich i małych klientów biznesowych – odzyskujemy co miesiąc 10 mln m sześc. gazu. W ciągu pierwszych dziesięciu miesięcy 2016 r. sprzedaliśmy o pół miliarda metrów sześciennych gazu więcej niż w analogicznym okresie roku 2015. PGNiG jest w doskonałej kondycji, o czym świadczą nie tylko wyniki finansowe, ale i ponownie wzrastająca liczba klientów kupujących gaz lub prąd. Sprzedajemy gaz do ponad 6,5 mln odbiorców – to największa baza wśród firm sektora energetycznego w Polsce. Ponadto pozyskujemy klientów poza Polską: na Ukrainie sprzedaliśmy od połowy roku 2016 0,3 mld m sześc. gazu, a w Niemczech pozyskaliśmy w 2016 r. już ponad 40 tys. nowych odbiorców gazu.

Wspomniał pan o zmianie podejścia do klienta. Co konkretnie zmieniliście?

W ostatnich miesiącach zmieniliśmy strukturę zarządzania spółką PGNiG Obrót Detaliczny. Ustaliliśmy bardzo precyzyjnie cele sprzedażowe, zrestrukturyzowaliśmy piony sprzedaży dla klientów strategicznych i biznesowych. Nasi sprzedawcy wyszli zza biurek i ruszyli do odbiorców biznesowych, starając się aktywnie rozpoznawać ich potrzeby, oferować nowe produkty i cenę, która jest przede wszystkim konkurencyjna. Przykładem z ostatnich miesięcy może być odzyskanie dawnego klienta – Grupy Ceramika Paradyż, która doceniła to, jak zmieniliśmy nasze podejście do klienta. Odnosimy też coraz większe sukcesy w zakupach grupowych w ramach przetargów organizowanych przez samorządy. Nasze ostatnie sukcesy na tym polu to np. Poznań i Bydgoszcz. Jeśli chodzi o klientów indywidualnych, w ostatnim czasie uruchomiliśmy ofertę Pakiet Prąd i Gaz (PiG). Klienci zyskują w ten sposób dostęp do praktycznie najtańszego prądu w Polsce. Po 2,5 miesiącach od premiery tej oferty mamy już ponad 5 tys. umów. Chcemy być tak blisko klienta, jak to możliwe.W 2016 r. otworzyliśmy pięć biur obsługi klienta w galeriach handlowych w Warszawie, Krakowie, Katowicach i Poznaniu. Teraz, robiąc zakupy, można również załatwić sprawy związane z naszymi dostawami gazu i prądu.

Za sześć lat wygasa wam umowa z głównym dostawcą, Gazpromem. Co w związku z tym planujecie?

Z Gazpromem współpracujemy w ramach wieloletniego kontraktu podpisanego w latach 90. ubiegłego wieku, który kończy się w 2022 r. Mamy jednak z tym kontraktem mnóstwo problemów, np. niezapowiedziane i niewyjaśniane przerwy w dostawach. Do tego ceny w umowie są niedostosowane do bieżącej sytuacji na rynku europejskim. W związku z tym już teraz opracowujemy plan dostaw gazu z norweskiego szelfu kontynentalnego, czyli z Morza Północnego, do Polski. PGNiG jest tam obecne od prawie dziesięciu lat, wydobywamy gaz oraz ropę. Nadszedł czas, aby je sprowadzać bezpośrednio do Polski. Wykorzystamy w tym celu planowane połączenie gazociągów norweskich z duńskimi, rozwinięcie sieci gazociągowej w Danii i wybudowanie gazociągu łączącego Danię i Polskę. To są trzy kluczowe elementy korytarza północnego, zwanego Bramą Północną. Planowanej dywersyfikacji dostaw do Polski posłuży też terminal w Świnoujściu. Za jego pośrednictwem od czerwca br. odebraliśmy już siedem statków z dostawami. Mając i terminal, i połączenie gazociągowe z Norwegią, będziemy bezpieczni pod względem dostaw gazu. Ale przede wszystkim dywersyfikacja dróg i dostaw gazu umożliwi powstanie prawdziwie konkurencyjnego rynku gazowego w Polsce.

A co z kierunkiem wschodnim?

Bardzo mocno pracujemy nad rozwojem eksportu na Ukrainę, która zmierza w kierunku zliberalizowanego na zasadach europejskich rynku gazu. Podjęto tam strategiczną decyzję, aby przestać importować gaz rosyjski, dlatego zaczyna tam działać coraz więcej dostawców z Europy. My także jesteśmy tam obecni. W tym roku sprzedaliśmy Ukraińcom prawie 0,3 mld m sześc. gazu. Znaleźliśmy partnera handlowego – Energy Resources of Ukraine – z którym świetnie nam się współpracuje. Każdego miesiąca sprzedajemy tam gaz, zarabiając na tym. Dlatego to kierunek bardzo poważnie brany przez nas pod uwagę w kolejnych latach. Wydobywamy gaz w Pakistanie. Rozpoczynamy też działalność w Iranie – mamy już podpisane wstępne umowy ze stroną irańską. Otwieramy biuro tradingowe w Londynie. Dążymy do tego, aby w przyszłości móc nie tylko zaspokajać rynek polski, lecz także dostarczać gaz na rynki ościenne, w tym na Słowację, do Czech czy na Węgry. To ważna zmiana, stajemy się firmą, która z sukcesami zaczyna konkurować z innymi podmiotami w Europie.