Clochee. Supermoc z natury

Clochee. Supermoc z natury

Daria Prochenka, prezes zarządu Clochee
Daria Prochenka, prezes zarządu Clochee / Źródło: Materiały prasowe
Kiedy zaczynałyśmy, wszystko wydawało się proste. Skoro mamy doskonałe produkty, wystarczy je pokazać. Błąd. Potrzeba było kilku lat, żeby rynek kosmetyków naturalnych stał się tym, czym jest dziś – mówi Daria Prochenka, prezes zarządu Clochee.

Clochee jako jedna z pierwszych firm na naszym rynku oferowała kosmetyki naturalne. Jak to się zaczęło?

Po pierwsze, zainteresowałam się ekologią. Bardzo dużo na ten temat czytałam, starałam się dowiedzieć jak najwięcej. Postanowiłam też zmienić coś w swoim życiu. Zaczęłam od zmiany sposobu odżywiania, zwracałam uwagę na to, co kupuję, sięgnęłam też po kosmetyki naturalne, których wtedy na polskim rynku było bardzo niewiele.

To był czas gdy pracowałam w korporacji, ale szybko zrozumiałam, że to nie jest miejsce dla mnie. Pewnego dnia, podczas rozmowy z koleżanką, dowiedziałam się, że ona robi coś zupełnie wyjątkowego, kosmetyki przygotowuje sama, w domu. Poskarżyłam się jej na swoją suchą skórę, a ona obiecała, że coś poradzi. Dostałam od niej coś, co okazało się prawdziwą rewelacją.

Kosmetyczne objawienie?

Prawdziwy hit! Olejek wygładzający do demakijażu twarzy. Absolutnie się w nim zakochałam.

Takimi odkryciami należy się dzielić.

Właśnie tak pomyślałam. Stwierdziłam, że to tak genialny produkt, że ludzie muszą się o nim dowiedzieć. Od słowa do słowa postanowiłyśmy, że musimy coś z tym zrobić. Ona interesowała się kosmetykami, miała wiedzę o składnikach i surowcach. Ja jestem typem marketingowo-biznesowym, więc mnie przypadło zadanie znalezienie finansowania i zajęcia się biznesową stroną przedsięwzięcia. Z połączenia naszych dwóch sił powstała marka.

To takie proste?

Oczywiście, że nie! Szybko się okazało, że znalezienie finansowania to duże wyzwanie. Anioły biznesu? Dotacje? Znalazłam Polską Fundację Przedsiębiorczości i program POMERANUS SEED, wspierający nowatorskie projekty we wczesnej fazie rozwoju. Najpierw pomysł oceniała komisja, potem były przygotowania do biznesplanu, ale się udało. Uwierzyli w nas. Zainwestowali. Tak w naszej spółce pojawiły się pierwsze pieniądze. W 2013 roku otworzyłyśmy firmę.

Oferta?

Na początek sześć kosmetyków, w tym oczywiście wygładzający olejek do demakijażu twarzy, od którego wszystko się zaczęło. Nasza gwiazda! Jest w ofercie firmy do dziś. Od lat jeden z ulubionych produktów naszych klientek.

W 2013 roku rynek kosmetyków naturalnych w Polsce nie był tym, czym jest dzisiaj. Ludzie nie znali tego typu produktów. Trudno było przecierać szlaki?

To prawda, byłyśmy pionierkami. Tak, było trudno. Nawet bardzo. Kiedy zaczynałyśmy, wszystko wydawało się proste. Skoro mamy doskonałe produkty, wystarczy je pokazać. Błąd.

To był ciężki czas. „Odbiłyśmy się” od bardzo wielu drzwi. Okazało się, że ludzie nie do końca jeszcze rozumieją, czym są kosmetyki naturalne i dlaczego właściwie mieliby je kupować. W czym są lepsze? Dlaczego wyjątkowe? Dziś kosmetyki naturalne często mają osobne półki w dużych drogeriach czy sklepach z kosmetykami. Wtedy, jeśli ktoś nawet proponował nam miejsce w swoim sklepie, to „trafiałyśmy” na półkę z innymi kosmetykami, a w ten sposób bardzo trudno się przebić i komunikować, dlaczego to, co proponujemy, jest wyjątkowe, inne.

Dwa wyzwania. Wejście na rynek i zmiana sposobu myślenia.

W pierwszych latach działania firmy, bardzo dużo czasu poświęciliśmy na edukację. Promocję nie tylko swoich produktów, ale i kosmetyków naturalnych w ogóle. Marketing i edukacja ekologiczna. To pochłonęło bardzo dużo naszego czasu i, co tu dużo ukrywać, pieniędzy. Dziś praktycznie w każdym dużym sklepie, w każdej drogerii, są kosmetyki naturalne. Ale to my tak naprawdę, wchodząc do różnych sieci, przecierałyśmy szlaki, budowałyśmy świadomość klientów, która procentuje do dziś. Kilka lat temu na targach kosmetycznych nasze stanowisko jako jedyne oferowało tego rodzaju produkty. Dziś kosmetyki naturalne mają własne, osobne targi. To pokazuje, jak bardzo ten rynek się zmienił.

Co przez te wszystkie lata okazało się najtrudniejsze?

Chyba właśnie przecieranie szlaków. Chociaż prawda jest taka, że w branży kosmetycznej byłyśmy nowe. Nie znałyśmy ludzi, nie wiedziałyśmy, jak funkcjonuje rynek. No i odległość. Firma jest ze Szczecina, a to generowało, przynajmniej na początku, problemy logistyczne. Dziś pewnie byłoby łatwiej. Dziś bardzo duże możliwości daje internet. Sprzedaż, ale i promocja w sieci. Kilka lat temu to nie było takie oczywiste.

Jak dużo sprzedajecie przez internet?

W naszym przypadku sprzedaż przez stronę stanowi około 15 procent obrotu. Kolejne 15 procent to eksport, a pozostały obrót to sprzedaż do klientów hurtowych typu drogerie Hebe, perfumerie Douglas, lotniska, mniejsze sklepy internetowe i sklepy ekologiczne.

Wejście na rynek, rozpoczęcie produkcji. Inwestycje. Jakiej sumy potrzeba „na start”?

To zależy. Znam firmy, które startowały z finansowaniem na poziomie 10 milionów złotych. My mieliśmy 800 tysięcy. Największy możliwy wkład, jaki mogła wnieść PFP.

Pokaźna suma.

I tak, i nie. Zwłaszcza jeśli weźmiemy pod uwagę, ile na sam marketing wydają duże firmy kosmetyczne. A my oprócz dużych nakładów na marketing, nieodzowny w tej branży, musieliśmy jeszcze opracować produkty. Wyprodukować je, zdobyć odbiorców. Pierwsze lata to była ciągła walka. Żeby się utrzymać, zbudować kanały dystrybucji, stworzyć sklep internetowy, zatrudnić pracowników, otworzyć pierwszy sklep w Szczecinie.

Jest tak wiele rzeczy, z których osoby rozpoczynające przygodę z biznesem nie zawsze zdają sobie sprawę.

Przykład?

Chociażby zakup opakowań. Nie można kupić tylko tyle, ile potrzeba na jedną czy dwie partie produktu. Bardzo często minima logistyczne wielokrotnie przewyższały nasze potrzeby. Duże koncerny kupują setki tysięcy opakowań czy pompek. My na początku produkowaliśmy zaledwie kilka tysięcy produktów, a opakowań musieliśmy od razu kupić kilkadziesiąt tysięcy. Efekt? Zapas w magazynie na przynajmniej trzy lata i zamrożone pieniądze.

A nazwa firmy? Pochodzi od… ?

„Cloche” to po francusku dzwon. W naszym logo jest drzewko z kwiatkami. Ich kielichy mają kształt dzwonków. Nasza graficzka zaproponowała, żeby to nie było takie dosłowne. Z „cloche” wyszło „clochee”, co bardzo pomogło, gdy szukaliśmy międzynarodowej domeny internetowej. Nazwa „cloche” z rozszerzeniem.com była już zajęta przez francuską firmę wyrabiającą… żeliwne dzwony. Domena z naszą nazwą była wolna.

Od początku chcieliście wejść na rynek międzynarodowy?

Na eksport nastawialiśmy się od początku. Zdając sobie sprawę z tego, że nie będzie łatwo. Trend naturalnych kosmetyków jest bardzo silny np. w Skandynawii i w Niemczech. To rynki chłonne, ale i wymagające. Często przedkładają lokalne firmy nad zagraniczne. Bardzo istotną kwestią są tam także certyfikaty. By je zdobyć, potrzeba wiele wysiłku i pieniędzy. Np. certyfikat Vegan Society potwierdzający, że wszystkie nasze kosmetyki są wegańskie.

Trafiliście też do Chin i Hongkongu.

To bardzo chłonne rynki, choć specyficzne. Ekologia nie jest tam priorytetem. Trend kosmetyków naturalnych nie jest silny, ale jeśli jakiś produkt się spodoba i zostanie zauważony, można odnieść duży sukces.

Estonia?

Estonia pokochała naszą markę. Już w pierwszym roku obecności tam nasze produkty zdobyły kilka nagród. To rynek, na który weszliśmy bardzo mocno. Sprzedajemy też w Wielkiej Brytanii, we Włoszech. Ostatnio podpisaliśmy także umowę z grupą Nocibé. To francuski podmiot. Niedługo, mam nadzieję, będziemy mogli się pochwalić obecnością w ich kanale internetowym. Mamy też nowego dystrybutora w Kuwejcie. Niedawno na nasze zaproszenie Polskę odwiedziła blogerka z Kuwejtu. Będzie pokazywała kosmetyki Clochee w swoich kanałach w social mediach, co pozwoli nam zdobyć jeszcze większe udziały w tamtejszym rynku.

Jak zdobywa się klientów w tej branży? Podstawa to kanały internetowe?

Jeśli chodzi o dotarcie do klienta indywidualnego, internet jest bardzo ważny. Dlaczego? Bo cała edukacja ekologiczna, to jak czytać etykiety, jak dziewczyny weryfikują, czy dany kosmetyk na pewno jest naturalny, tropiąc zjawisko greenwashingu, to wszystko dzieje się głównie w przestrzeni internetowej.

Greenwashing to problem?

Kosmetyki naturalne są dziś modne, szuka ich coraz więcej klientek. Wielu próbuje to wykorzystać może nie na zasadzie oszustwa, raczej niedopowiedzenia marketingowego. Mówią np. „stosujemy surowce naturalne”. Ok, to nie jest kłamstwo, jest wiele surowców naturalnych, ale diabeł tkwi w szczegółach. Ile surowców naturalnych? Trzy składniki na np. piętnaście w składzie? Czy może wszystkie? Wiadomo, że czytanie etykiet nie jest prostą sprawą. Potrzebna jest ogromna wiedza, którą przecież nie każdy ma. Dlatego tak ważne są certyfikaty, dzięki którym możemy mieć pewność, jaki kupujemy produkt. Bardzo ważną rolę odgrywają też rekomendacje blogerek, osób, które się tym zajmują i pasjonują.

Kosmetyki naturalne a organiczne. Na czym polega różnica?

Do niedawna nie było ścisłych definicji. Rynek kosmetyków naturalnych nie był usystematyzowany. Dziś to już prostsze. Mamy pewne ramy w postaci normy ISO 16128-2:2017 Cosmetics – Guidelines oraz wytyczne firm certyfikujących. Mają one podobne wymagania i są najlepszym punktem odniesienia, który z produktów można uważać za naturalny. Jedną z jednostek certyfikujących jest COSMOS. I dzięki temu łatwiej o definicję. Naturalne a organiczne? Chodzi o to, ile substancji, składników naturalnych w składzie, powinien zawierać kosmetyk, aby móc być nazywanym naturalnym, i ile powinien mieć substancji organicznych, czyli takich, które pochodzą np. z kontrolowanych plantacji, żeby mógł dodatkowo być określony organicznym.

Kosmetyk naturalny ma powyżej 95 procent składników pochodzenia naturalnego, takich jak oleje, ekstrakty z kwiatów, orzechów, roślin czy minerałów. Dozwolone jest posiadanie jedynie 5 procent substancji syntetycznych. Kosmetyk organiczny jest bardziej restrykcyjny. Musi składać się ze składników nie tylko pochodzenia naturalnego, ale i poświadczonych certyfikatem organiczności. Certyfikat oznacza, że konkretny składnik był przebadany przez jednostkę certyfikującą, co znaczy, że wyrósł na kontrolowanych plantacjach, gdzie np. gleba nie była skażona pestycydami. To są bardzo restrykcyjne uprawy.

Co przekłada się też na cenę.

Z założenia kosmetyk, który jest organiczny, może być trochę droższy, na co wpływ mają właśnie wszelkie certyfikaty i audyty. Są też kosmetyki wegańskie, czyli takie, które nie mają w swoim składzie substancji odzwierzęcych, np. lanoliny czy wosku pszczelego. Bardzo ciekawa kategoria produktów. Przykład? Nasze serum z kwasem hialuronowym. Zawsze pojawiają się tu pytania, skąd kwas hialuronowy, skoro nie od zwierząt. To proste. W naszym wypadku to kwas hialuronowy powstały w procesie fermentacji pszenicy. To szczegóły, ale w naszej branży one mają znaczenie. W kosmetykach Clochee nie mamy żadnych odzwierzęcych składników i bardzo mocno się tego trzymamy. Certyfikat wegańskości to potwierdza.

Audyty są wnikliwe?

Bardzo! Musimy przedstawiać szereg dokumentów potwierdzających, że dosłownie każdy nasz składnik został wyprodukowany zgodnie z regułami sztuki. To jest bardzo restrykcyjne sprawdzane.

Jak powstają kosmetyki? Skąd pomysły, inspiracje?

Nasza praca to często wielomiesięczne udoskonalanie receptury. A inspiracje? Często przynosi je samo życie. W naszym zespole pracują głównie kobiety. Każda z nas ma inną skórę, jest w innym wieku, ma inne potrzeby. Często razem zastanawiamy się, jaki kosmetyk jest potrzebny, żeby rozwiązać konkretny problem. Przygotowujemy coś dla skóry suchej, a tu odzywają się głosy: „No dobrze, ale co z kobietami o skórze tłustej?”. Albo „Czemu nie ma czegoś dla kogoś, kto nie lubi olejowania buzi?”. I zabieramy się do pracy.

Tak narodził się też pomysł serii dla dzieci?

Nad serią dla dzieci zaczęliśmy pracę, gdy ja sama zostałam mamą. Wtedy zrozumiałam, że to jest potrzebne. Skóra dzieci potrzebuje specjalnej pielęgnacji. Kosmetyki naturalne to doskonałe rozwiązanie. Powstała też seria dla mężczyzn. Pomysł podsunął mi mój partner. Bardzo uważnie słuchamy też naszych klientek. Obserwujemy rynek. Czasem pojawia się też jakiś nowy, ciekawy składnik, coś innowacyjnego. Jeśli okazuje się cenny, wykorzystujemy go w naszych produktach.

W tej branży są innowacje? Byłam pewna, że bazuje się na znanych składnikach.

Jest bardzo wiele innowacji! Kwas hialuronowy pochodzenia roślinnego to tylko jeden z przykładów. Ostatnio moim faworytem jest nasz krem na noc z linii Premium, który ma w sobie wspaniały składnik, resweratrol, który ma działanie czterokrotnie większe od witaminy C i E, albo MossCellTec, kompleks oparty na mchu, który pobudza procesy detoksykacji, chroni przed zanieczyszczeniami powietrza. Działa jak filtr, ale w tym przypadku oczywiście nie chodzi o filtr przeciwsłoneczny. Polecam ten krem. Genialny. To bogactwo składników i zupełnie wyjątkowych substancji. Poza resweratrolem bardzo popularny jest ostatnio bakuchiol, roślinny odpowiednik retinolu. Kolejną perełką w składach linii Premium jest Vin-Up Lift, który wykorzystuje działanie ekskluzywnego, szwajcarskiego wina lodowego o silnym działaniu antyoksydacyjnym. Prawdziwe bogactwo substancji aktywnych.

Krem na noc to kosmetyk, który przebije popularnością legendarny olejek do twarzy?

To możliwe, chociaż wygładzający olejek do demakijażu od lat jest w TOP 10 naszych bestsellerów. To produkt w aluminiowej butelce, 250 ml, szalenie wydajny. Osobiście nie zmywam buzi niczym innym. Zdradzam go tylko w czasie wyjazdów, gdy potrzebuję czegoś w mniejszym opakowaniu.

Na czym polega jego fenomen?

To genialna receptura. Olejek na bazie oleju sezamowego i oleju ze słodkich migdałów, w którym nie ma ani kropli wody. Fenomenalnie zmywa makijaż. Zostawia twarz czystą, gładką, delikatnie natłuszczoną. Idealne rozwiązanie dla skóry suchej, ale także tłustej, bo nie zatyka porów.

Kosmetyki są naturalne. A opakowania?

Ekologiczne opakowania to podstawa. Jeśli szklane i plastikowe, to tylko po recyklingu i do dalszego recyklingu. Lina Baby? W opakowaniach z monomateriału. Można wyrzucić je do kosza z plastikiem razem z pompką. To ważne, bo często pompki nie nadają się już do ponownego przetworzenia. W tym roku wprowadziliśmy także refille w całej serii Premium.

Czym są refille?

Seria Premium, to produkty w bardzo eleganckich słoikach. W środku mają wkręcony termos, także 100 proc. po recyclingu. Jeśli skończy się krem, nie trzeba kolejny raz kupować całego opakowania. Można zostawić słoiczek i dokupić sam refill. Zużycie kremu to kwestia dwóch miesięcy. To czas, po którym słoik cały czas wygląda jak nowy i wspaniale dekoruje np. łazienkę. Wystarczy wymienić wkład. Takie rozwiązanie jest przyjazne dla środowiska i ekonomiczne. Gdy jedziemy w podróż, możemy wykręcić refill i wziąć tylko sam wkład, bez ciężkiego szklanego słoiczka.

Plany na przyszłość?

W tym momencie skupiamy się na eksporcie. Moim marzeniem jest, aby w najbliższych latach osiągnął 30 procent obrotu. Docelowo, za osiem do dziesięciu lat, nawet 50 procent. Marzenie? Żeby firma z czasem stała się międzynarodowa. Planujemy też zmiany w sklepie internetowym. Online jest bardzo ważny.

Długo pokutowało przekonanie, że kosmetyki naturalne nie działają tak dobrze, silnie jak kosmetyki z chemią. Dziś to się zmienia?

Klientki wiedzą już, że kosmetyki naturalne są nie tylko przyjazne naturze. Że potrafią doskonale nawilżyć, odżywić, zregenerować skórę. Potrafią to samo co kosmetyki tradycyjne, a nawet więcej. Chociaż działają inaczej. Tradycyjne kosmetyki potrafią działać natychmiast, często efekt widzimy już po pierwszym zastosowaniu i mówimy WOW! Ale często to chwilowe. Kosmetyki naturalne potrzebują czasu i systematyczności w stosowaniu, ale jeśli będziemy cierpliwe, efekt nie tylko nas zaskoczy, ale i zostanie z nami na długo.

Natura działa powoli.

Ale skutecznie. Problem często polega także na tym, że nasza skóra, przyzwyczajona do chemii, potrzebuje chwili, żeby zmienić sposób funkcjonowania. Ale warto chwilę poczekać. Substancje łagodzące, na naczynka, nawilżające, nawet liftingujące. Natura ma odpowiedź na wiele naszych problemów.

Minusy?

Kosmetyki naturalne mogą uczulać. Lawenda, rumianek. Często aloes. Dlatego jeśli wiemy, że mamy np. skłonność do uczuleń, przed zakupem całej butelki warto sięgnąć po próbki.

Z perspektywy czasu co zmieniłaby pani, ponownie zakładając firmę?

Gdybym dziś miała zaczynać od początku? Wiedziałabym, że właśnie na początku należy więcej, dużo więcej zainwestować w marketing i całkowicie inaczej rozłożyłabym wydatki. To był chyba mój błąd. Byłam przekonana, że skoro mamy doskonałe kosmetyki, to one od razu zawojują rynek. Dziś wiem, że doskonały produkt nie wystarczy. Szerokie kanały dystrybucji, duże sieci handlowe, silne spektrum sklepów, dzięki którym produkt może dotrzeć do klientów w całym kraju. Klient musi poznać twój produkt, żeby go pokochać. To proste.

Artykuł został opublikowany w 43/2021 wydaniu tygodnika Wprost.

Archiwalne wydania tygodnika Wprost dostępne są w specjalnej ofercie WPROST PREMIUM oraz we wszystkich e-kioskach i w aplikacjach mobilnych App StoreGoogle Play.

 0

Czytaj także