Wyobraźmy sobie prostą sytuację. Polska firma produkująca komponenty dla energetyki chce wejść do łańcucha dostaw dużego projektu offshore. Produkty ma dobre. Ceny konkurencyjne. Ale kontrahent zanim podpisze z nią kontrakt chce sprawdzić, czy może jej zaufać. Jak to weryfikuje? Najczęściej w ogóle tego nie robi. Zamiast tego szuka znajomej firmy, która oferuje to samo. Choć niekoniecznie tej samej jakości.
Dekada bez postępu. I zegar tyka
W 2025 roku Krajowy Rejestr Długów razem z Uniwersytetem Ekonomicznym w Poznaniu powtórzył unikalne badanie kapitału społecznego i zaufania w polskim biznesie — pierwsze przeprowadzono dziesięć lat temu. Wyniki są niepokojące.
Polska gospodarka traci rocznie 974 miliardy złotych — ponad jedną czwartą PKB — na transakcjach, które nie dochodzą do skutku z powodu nieufności. Nie z powodu złej jakości oferty, czy zbyt wysokiej ceny. Tylko dlatego, że jeden przedsiębiorca nie ufa drugiemu na tyle, żeby podpisać umowę.
Niestety ostatnia dekada pokazała, że poziom zaufania w biznesie i tak niski, jeszcze bardziej się obniżył. Dziś 84,8 proc. polskich przedsiębiorców uważa, że w biznesie trzeba stale się pilnować, żeby nie zostać oszukanym — wobec 73,5 proc. w 2015 roku. Odsetek firm współpracujących wyłącznie ze sprawdzonymi, wcześniej poznanymi partnerami wzrósł z 27,2 do 48,8 proc. Niemal co druga firma zamknęła się w kręgu zaufanych.
To ma swoje głębsze przyczyny. Zaufanie nie zniknęło — ono się zmieniło. Stało się instytucjonalne, proceduralne, transakcyjne. Firmy nauczyły się działać w warunkach nieufności: każdy krok dokumentują, każdą umowę opatrują klauzulami, każdego kontrahenta traktują jak potencjalne ryzyko. To jest kosztowne i spowolniające — ale stało się normą.
Local content wymaga czegoś, czego nie ma
Na tym tle dyskusja o local content nabiera innego wymiaru. Wielkie projekty inwestycyjne — CPK, farmy wiatrowe, zbrojenia, szpitale, sieci energetyczne — wymagają angażowania setek, a nawet tysięcy polskich firm jednocześnie. Wymagają konsorcjów, wielopiętrowego podwykonawstwa, długoletnich łańcuchów dostaw. Innymi słowy: wymagają gotowości do współpracy z firmami nieznanymi.
A badania pokazują, że polska gospodarka przesuwa się właśnie w odwrotnym kierunku — ku izolacji, ku kręgom zaufanych, ku omijaniu nieznanych. 64,4 proc. przedsiębiorców uważa, że większość kontrahentów wykorzysta każdą lukę prawną w umowie dla własnej korzyści. Przy takich przekonaniach trudno budować konsorcja z obcymi firmami, dzielić się technologią w klastrach, wchodzić w wieloletnie partnerstwa.
Nie ma też co liczyć, że samo zwiększenie liczby zamówień publicznych rozwiąże problem. Według raportu Polskiego Instytutu Ekonomicznego z 2025 roku tylko 13 proc. firm produkcyjno-usługowych złożyło w minionym roku jakąkolwiek ofertę w przetargu publicznym. Dla 72 proc. rynek publiczny w ogóle nie wchodzi w rachubę. Powody: zbyt skomplikowane procedury, zbyt wysokie koszty wejścia, wymogi doświadczenia, które eliminują firmy nowe i innowacyjne, a w tle — przekonanie, że wynik bywa z góry przesądzony.
Instytucja, która mogłaby pomóc — i dlaczego nie może
Istnieje w Polsce infrastruktura, która mogłaby grać w tej układance kluczową rolę. Biura informacji gospodarczej — BIG-i — zostały po to powołane, żeby dostarczać wiarygodnych, zintegrowanych informacji o kontrahentach. Ale działają w ramach przepisów, które nie pozwalają w pełni im takiej roli pełnić.
Problem pierwszy: firma, która chce aktywnie budować swoją pozytywną reputację płatniczą, musi mieć... zgodę kontrahenta, któremu płaci w terminie, na umieszczenie tej informacji w BIG-u. Tymczasem 51 proc. MŚP deklaruje, że chciałoby mieć możliwość pochwalenia się tym, że płacą terminowo. Wśród firm średnich — aż 81 proc.
Problem drugi: przedsiębiorca, który chce sprawdzić wiarygodność nowego kontrahenta, musi samodzielnie przeszukiwać kilkadziesiąt rozproszonych rejestrów i baz. W małej firmy nie ma na to zasobów ani czasu. Tymczasem 63,5 proc. MŚP chciałoby mieć dostęp do zintegrowanych, wiarygodnych danych o kontrahentach w jednym miejscu.
BIG-i mogłyby być tym jednym miejscem. Ale żeby to się stało, potrzebują szerszych kompetencji: dostępu do danych z publicznych rejestrów, możliwości budowania pozytywnej historii płatniczej bez bariery zgody kontrahenta, silniejszych narzędzi analitycznych. To wymaga zmiany ustawy o biurach informacji gospodarczej.
Rzetelność jako waluta rynkowa
Jest jeszcze jeden wymiar tej sprawy. Jeśli rzetelność płatnicza i historia współpracy z kontrahentami stałyby się mierzalnym, weryfikowalnym kryterium — a nie tylko deklaracją — mogłyby być uwzględniane w procedurach przetargowych. Jako obiektywne kryterium oceny wiarygodności podmiotu startującego w przetargu.