Black Friday zbliża się wielkimi krokami. Zanim jednak rzucimy się w wir największych promocji, warto sobie zadać dość proste pytanie. Kto na tym zyskuje? My, czy sprzedawcy?
Nie od dziś wiadomo, że sprzedaż to sztuka. Sztuka kierowania naszą uwagą. Przekonywania nas, że dany towar „wcale nie jest taki drogi”. Wmawiania nam, że potrzebujemy właśnie tego telewizora, kanapy, gry czy sukienki. „Jak nie kupisz, to stracisz. Zobacz, ile zaoszczędzisz na naszej promocji” – kuszą kolejne reklamy.
Warto więc wiedzieć, jak sklepy sterują naszymi mózgami, nawet jeśli zupełnie tego nie zauważamy. W odkryciu i wytłumaczeniu trików sprzedawców pomaga nam dr Katarzyna Sekścińska, psycholog i ekonomistka oraz adiunkt w Katedrze Psychologii Biznesu i Innowacji Społecznych na Wydziale Psychologii UW.
Krzysztof Sobiepan, Wprost.pl: Jak różni sprzedawcy próbują na nas wpływać podczas Black Friday? Promocja jedynie na dwie sztuki? Tylko na godzinę, tu i teraz? Jak to usystematyzować?
Katarzyna Sekścińska, Psych UW: Fundament, na którym bazuje wielu sprzedawców, to tak zwana reguła niedostępności – pojawiła się już w Pana pytaniu. Sama dostałam ostatnio wiadomość e-mail, że mogę wziąć udział w „przedsprzedaży Black Friday”. Sklep sugeruje tu, że należymy do węższego, a nawet elitarnego grona. Ty już możesz cieszyć się promocjami – zwykli klienci muszą poczekać do piątku.
To taktyka popularna przez cały rok. Mogą to być m.in. promocje „tylko dla klubowiczów” danej marki, osób mających dziś urodziny, subskrybentów newslettera. Przykłady można łatwo mnożyć. Ta metoda ma sprawić, że poczujemy się lepsi, wyjątkowi… i dzięki temu jesteśmy bardziej skłonni do zakupu danego produktu. Nie lubimy czuć się z czegoś wykluczeni, wręcz przeciwnie – chcielibyśmy mieć dostęp do wszystkiego.
Black Friday nierzadko daje nam też możliwość zakupu rzeczy, na które zwykle nie możemy sobie pozwolić. Może być to nowoczesny telewizor, konsola, robot kuchenny, drogie wyposażenie domu czy ubrania marki, która zwykle jest poza naszym zasięgiem finansowym. Znowu oznacza to, że konsumentowi otwiera się furtkę do rzeczy niedostępnych.
Co z aspektem czasowym? Albo ze sławnymi „promocjami do wyczerpania zapasów”?
Sklepy także i tu grają na naszych obawach. Jeśli sprzedawca mówi, że to ostatnie dwa telewizory – ma to za zadanie przyśpieszyć naszą decyzję zakupową. Jeśli nie zdecydujemy się szybko, to ktoś może podjąć decyzję za nas i wykupić nam urządzenie „sprzed nosa”. A my bardzo nie lubimy, gdy ktoś pozbawia nas możliwości wyboru.
Black Friday co prawda rozszerza się już na Black Week, ale nadal ma wyraźne ograniczenia czasowe. Całość trwa tylko tydzień, a najlepsze promocje będą w piątek. Jeśli wybierzemy się na zakupy na spokojnie, na przykład w sobotę, możemy obawiać się, że najatrakcyjniejsze oferty zostały już wykupione.
Wyznaczenie nam konkretnej daty i godziny na podjęcie decyzji zakupowych także ma nas pośpieszyć i zredukować ryzyko, że się rozmyślimy.
A jak jest z podnoszeniem cen, by je opuszczać tuż przed Black Friday?
Na początek warto wspomnieć o niezwykle popularnej technice „przekreślania cen”. Załóżmy produkt obniżony z 200 zł na 150. Oczywiście nowa cena poinformuje nas, że wcześniej było drożej. Teraz, najlepiej na czerwono, stary cena jest przekreślona, a nowa wydaje się niższa, lepsza i okazyjna. My dodatkowo czujemy się jak zwycięzcy, bo właśnie wypatrzyliśmy okazję i zaoszczędziliśmy. Ale czy na pewno?