Sposoby automatyzacji sprzedaży
Upowszechnienie się wykorzystania urządzeń mobilnych, takich, jak tablety czy smartfony, w przedsiębiorstwach, sprawia, że wiele żmudnych procesów może być wykonywanych o wiele szybciej niż dotychczas. Zastosowanie nowych technologii pozwala na nieustanny dostęp do zintegrowanych danych. To z kolei skraca czas reakcji pracowników przedsiębiorstw, jak również umożliwia holistyczne podejście do mierzenia się z codziennymi wyzwaniami biznesowymi. I wreszcie - sprawia, że w organizacjach wzrasta świadomość tego, że wszystkie zachodzące w nich procesy są składowymi tego samego systemu, a działanie każdego elementu skutkuje możliwościami kolejnych elementów tej układanki. Jedno mobilne - i często kieszonkowe urządzenie - pozwala w mgnieniu oka gromadzić najistotniejsze informacje, spoglądać na wszystkie istotne w działalności firmy dane i na bieżąco analizować oraz dobierać rozwiązania najbardziej efektywne i adekwatne do sytuacji. Oprogramowanie IT coraz częściej pozwala na automatyzację procesów okołosprzedażowych. Najpowszechniejszymi są:
- specjalistyczne, mobilne oprogramowanie dla przedstawicieli handlowych (np. Mobile Sales Force od Comarch),
- elektroniczne przetwarzanie i kontrola zamówień,
- elektroniczne i mobilne systemy CRM do zarządzania relacjami z klientami,
- systemy do kontroli stanów magazynowych,
- profesjonalne oprogramowanie do analityki procesów sprzedażowych.
Dzięki stosowaniu zaawansowanego technologicznie oprogramowania w przedsiębiorstwach, możliwa jest automatyzacja procesów sprzedażowych oraz zarządzania przedsiębiorstwem, relacjami z klientami, logistyką i marketingiem - czyli wszystkiego tego, co w ma wpływ na skuteczność działów handlowych. To z kolei sprawia, że praca osób zatrudnianych przez firmę staje się łatwiejsza i sprawniejsza a przez to jeszcze bardziej efektywna.
SFA - co to takiego?
Nowoczesne rozwiązania SFA (Sales Force Automation) wspierają codzienną pracę zespołów handlowych i marketingowych. Te dwa piony tworzą bowiem jeden i ten sam lejek sprzedażowy, dlatego tylko jednoczesna analiza obu działów może przynosić zakładane rezultaty, a nawet prowadzić do efektu synergii. Systemy SFA służą do planowania, organizowania oraz raportowania działań, określania targetów i poprawiania wyników, a także do klasyfikacji klientów, rozliczania promocji handlowych i kontroli stanów magazynowych. Rozwiązania tego typu oraz urządzenia mobilne są aktualnie atrakcyjne cenowo, co pozwala na ich stosowanie nawet mniejszym organizacjom, które do tej pory nie mogły sobie na nie pozwolić.
Oprócz coraz powszechniej stosowanych wersji w formie aplikacji mobilnych, występują również jako aplikacje webowe. Systemy SFA często mylnie określane są, jako CRM. Różnica między tymi dwoma sposobami automatyzacji procesów sprzedażowych jest jednak diametralna, a ponadto SFA jest pojęciem o wiele szerszym niż CRM. Pierwsze oprogramowanie (CRM) może być zróżnicowane ze względu na oferowane produkty czy usługi, dzięki czemu jeszcze lepiej wspiera konkretną działalność przedsiębiorstwa. Oprogramowanie SFA – obejmuje elementy CRM oraz jest bazą danych o klientach, powstałą na podstawie rejestrowanych działań handlowych, notatek, dokumentów, ofert czy realizowanych kampanii marketingowych.
SFA - jakie ma korzyści?
Profesjonalnie stworzone systemy SFA powinny nie tylko posiadać moduły dedykowane pracownikom odpowiedzialnym za poszczególne procesy w firmie i prezentowanymi danymi odpowiadać ich potrzebom na informacje i poziom automatyzacji działań, ale również sprawiać, że cała działalność sprzedażowo-marketingowa będzie mogła być obsługiwana w sposób kompleksowy. Moduły analityczno-raportujące, komunikacyjne, wyznaczające i analizujące cele budżetowe, kosztowe, związane z wizytami handlowców u klientów czy karty klientów oraz produktów, a także moduły zarządzania materiałami POS, trade-marketingiem czy wykorzystujące technologię rozpoznawania obrazu moduły merchandisingowe są synonimem SFA pozwalającego skutecznie stawiać czoła codziennym wyzwaniom biznesowym. Doskonale, gdy takie rozwiązanie posiada też wbudowany CRM. Zaawansowane oprogramowania do automatyzacji sprzedaży, mogą zapewnić przedsiębiorstwu szereg korzyści, wśród których najważniejszymi są:
- możliwość natychmiastowego reagowania na zmiany rynkowe i wyniki firmy,
- wzrost efektywności i produktywności zespołów sprzedażowych oraz marketingowych,
- optymalizację wykorzystania materiałów POS oraz optymalizację działań merchandisingowych,
- docieranie do właściwych klientów z właściwą ofertą, oparte na bieżącym monitoringu i analizie postępów sprzedaży oraz danych historycznych,
- wykorzystanie w pełni potencjału, jaki drzemie w klientach,
- kreowanie sprzedaży (marek i produktów) dzięki optymalizacji wykorzystania mechanizmów promocyjnych,
- skracanie czasu wizyty handlowców w punktach sprzedaży, a co za tym idzie, wzrost ilości odwiedzanych klientów,
- skuteczną analizę działań konkurencji,
- wzrost dystrybucji produktów, realizacji targetów, a dzięki temu również wzrost sprzedaży.
W dodatku gromadzone przez handlowców informacje automatycznie trafiają do pozostałych działów przedsiębiorstwa, w zakresach je interesujących. To z kolei pozwala zachować komfort nieustannej obserwacji sytuacji rynkowej i wewnętrznej, daje holistyczny pogląd na wszystkie zachodzące w firmie procesy, a wreszcie pozwala również zwiększać zysk.
Wybór SFA - na co zwrócić uwagę?
Przy wyborze tego najlepszego rozwiązania, które zostanie wdrożone w przedsiębiorstwie, warto kierować się przede wszystkim funkcjonalnościami, jakie oferuje narzędzie, a mniej kierować się samą nazwą. Często bowiem może okazać się, że to, co nazwane zostało CRM, ma o wiele więcej wspólnego z SFA i na odwrót. Dobrze jest również kierować się doświadczeniem rynkowym i portfolio firm specjalizujących się w świadczeniu profesjonalnych usług SFA, CRM czy innych z dziedziny automatyzacji sprzedaży. Te najbardziej znane przedsiębiorstwa, których rozwiązania stosowane są na całym świecie, wykorzystują bowiem o wiele bardziej zaawansowane rozwiązania technologiczne, dzięki czemu można uniknąć sytuacji, w której zakupione oprogramowanie IT w krótkim czasie stanie się nieaktualne i bezużyteczne.