W private bankingu liczy się indywidualne podejście i „usługa na miarę”

Wprost: Private banking – czyli właściwie co? Dla kogo jest przeznaczona taka usługa?

Katarzyna Tomaszewska, dyrektor Departamentu Bankowości Prywatnej w Banku Pekao S.A. Usługi bankowości prywatnej przeznaczone są dla osób, które posiadają większy niż przeciętnie majątek. Nie chodzi tylko o ilość pieniędzy na koncie – chodzi też o posiadane nieruchomości, firmy, pasywa i aktywa. I tutaj wkracza oferta bankowości prywatnej, która w istocie jest zarządzaniem majątkiem.

Składa się na to szereg usług, które sprowadzają się do tego, by majątek klienta był bezpieczny i przynosił zyski.

Myśląc o private bankingu, trzeba spojrzeć na potrzeby klientów.

Istotę bankowości prywatnej stanowi przede wszystkim indywidualne podejście do klienta, bogata – „szyta na miarę” – ofer­ta produktowa, która wykracza poza kla­syczne produkty i usługi bankowe. Osoby korzystające z bankowości prywatnej mają do swojej dyspozycji bankiera, do którego zadań należy utrzymanie stałego kontaktu oraz zapewnienie indywidualnej i dyskretnej obsługi.

Klienci zwracają uwagę na kompleksowość. Nie patrzymy już tylko na zaspokajanie potrzeb przez pryzmat produktów inwestycyjnych, ale również na różne aspekty życia naszych klientów. Po­magamy szukać miejsc w elitarnych szko­łach czy w zakupie nieruchomości.

Bank Pekao S.A. jest jedną z największych bankowości prywatnych w Polsce i w dalszym ciągu dynamicznie rozwijamy ten segment.

Czy ten rodzaj usług zmienił się jakoś w ostatnich latach, np. poszerzyło się grono klientów, do których kierowana jest oferta?

Sama idea private bankingu się nie zmieniła na przestrzeni lat. Bankowość prywatna to przede wszystkim odpowiednia relacja z klientem, indywidualne doradztwo oraz zaawansowane produkty i usługi finansowe. Zmieniły się natomiast oczekiwania klientów oraz otoczenie, w którym świadczymy usługę. W konsekwencji dynamicznie rozwinęła się oferta produktowa, zakres świadczonych usług czy kanały dostępu.

Rynek private banking rozwija się w bardzo szybkim tempie. Prognozy mówią, że w Polsce segment bankowości prywatnej będzie rósł z naj­większą dynamiką w Europie. Wpływ na to ma zmiana pokoleniowa i sukcesja w przypad­ku biznesmenów, którzy zbudowali swoje firmy w ostatnich 30–40 latach, a także skokowy rozwój branży IT i nowych techno­logii, z której w dużej mierze wywodzą się tzw. nowi zamożni konsumenci.

Porozmawiajmy o liczbach. Ilu klientów w obszarze private banking obsługuje dziś Bank Pekao S.A? Czy możemy mówić o jakimś typowym „wzorcu klienta”?

Głównymi klientami polskiego rynku bankowości prywatnej do niedawna byli wyłącznie klienci będący na etapie fazy gromadzenia majątku. Dopiero ostatnie lata przynoszą istotne zmiany.

Pojawili się przedsiębiorcy i inwestorzy, którzy po 20 czy 30 latach ciężkiej pracy potrzebują, by ich majątkiem zaopiekował się ktoś kompetentny. Ich dzieci dorosły i w wielu przypadkach przejmują udziały w firmach, nieruchomościach czy aktywa finansowe. Powstaje pierwsze ogniwo wielopokoleniowego gromadzenia majątku, które jest początkiem całego skomplikowanego procesu dziedziczenia, z jakim na Zachodzie mamy do czynienia od setek lat.

W Polsce 80 proc. klientów private banking to przedsiębiorcy. W krajach z długą historią gromadzenia majątku 80 proc. to pieniądze dziedziczone.

Co oferuje private banking, a czego z kolei nie mają w ofercie zwykłe kanały obsługi klienta?

Klienci bankowości prywatnej mają dostęp do szerszej palety usług oraz dodatkowych kanałów komunikacji. Wkrótce udostępnimy zintegrowaną plat­formę usług inwestycyjnych, która zapewni w pełni cyfrowy dostęp do usług maklerskich z poziomu aplika­cji PeoPay. Chcemy przenieść do­radztwo inwestycyjne i instrumenty rynku kapitałowego do kanałów zdalnych. Dbamy o wygodę naszych klientów projektując nowoczesne i funkcjonalne placówki.

Czy z punktu widzenia banku – jako całości – zwiększanie liczby klientów korzystających z private banking przynosi wymierne korzyści finansowe czy też jest to działanie nastawione na budowanie określonego wizerunku banku?

Ciężko jest mówić o prowadzeniu biznesu z pominięciem wyników finansowych. Należy jednak pamiętać, że to, w jaki sposób jesteśmy postrzegani przez naszych klientów i jak nas oceniają, ma rzeczywisty i bezpośredni wpływ na wynik finansowy banku.

Jak, w Pani przekonaniu, rozwijać się będzie private banking w najbliższych latach? I w jaki sposób Bank Pekao S.A. chce przekonać klientów do wybrania właśnie jego oferty?

W bankowości prywatnej rozwój technologii powinien stanowić uzupełnienie obecnego, stosowanego modelu obsługi klienta, opartego w tym przypadku głównie na relacyjności. Oczywiście musimy już dzisiaj myśleć o tym jak bankowość będzie wyglądała w najbliższych 10–15 latach, bo to dzisiejsi uczniowie, studenci czy też początkujący przedsiębiorcy będą naszymi klientami w tej perspektywie. Widzimy, że w rozwiązaniach masowych cyfryzacja niejednokrotnie zastępuje kontakt z doradcą czy z oddziałem banku poprzez automatyzację procesów. Jednak w bankowości prywatnej trudno to sobie wyobrazić. Szukamy takich rozwiązań, które mają wspomóc bankiera i klienta w budowaniu relacji – często również na odległość, jednak nie będą ich zastępować.

Przez prawie 30 lat bankowość prywatna Banku Pekao zdobyła niezwykle cenne doświadczenie w obsłudze klientów z wysokimi aktywami. Indywidualne podejście i szczegółowa analiza potrzeb, szeroki wybór produktów inwestycyjnych i co najważniejsze duży nacisk na bezpieczeństwo, bez zbędnego ryzyka, to główne czynniki, które wpłynęły na to, że jesteśmy dla klientów bardzo ważnym partnerem.

Dzięki zdobytemu doświadczeniu Pekao może dzisiaj cieszyć się zaufaniem klientów. Nie spoczywamy jednak na laurach, na bieżąco analizujemy zmiany rynkowe, aby w pełni dopasować do nich swoją ofertę i wyprzedzając konkurencję, odpowiadać na potrzeby najzamożniejszych klientów.

Kilka tygodni temu zaczęły obowiązywać długo oczekiwane przez przedsiębiorców przepisy o fundacji rodzinnej, które umożliwiają przeprowadzenie sukcesji na bardziej korzystnych niż do tej pory warunkach. Czy jeszcze przed zmianą przepisów klienci prosili bankierów o porady, w jaki sposób zabezpieczyć majątek firmy rodzinnej na pokolenia, tak by nie uległ rozproszeniu?

Tak naprawdę temat sukcesji pojawia się w rozmowach w rodzinach i w firmach już od bardzo dawna. Obecnie firmy zakładane na przestrzeni zmiany ustrojowej stoją u progu sukcesji, a ich właściciele dochodzą do wniosku, że jest to temat, którego nie mogą dalej wypierać i powinni podejść do tego bardziej świadomie. A to bardziej świadome podejście jest możliwe poprzez omówienie całego procesu w gronie rodzinnym oraz kontakt z osobami, które pomogą przejść przedsiębiorcy przez te zagadnienia w sposób bardziej poukładany.

Zachęcamy do rozmów w gronie rodziny i omawiania wszelkich, nawet tym najmniej wygodnych przypadków i nieoczekiwanych scenariuszy. Obecnie przepisy umożliwiają szersze spojrzenie i dodatkowe narzędzie do realizacji wielopokoleniowej sukcesji, w tym również z wykorzystaniem filantropii. Nestor w tej roli występuje po raz pierwszy, dlatego tak ważne jest dla niego zrozumienie tematu przyszłości jego firmy i zaplanowania przekazania jej w ręce kolejnych pokoleń lub sprzedaży w przypadku braku spadkobiorców.

Czy odpowiedzią na te potrzeby jest usługa Family Office? Dla kogo jest przeznaczona i jakie problemy przedsiębiorców może rozwiązywać?

Nasze Family Office jest przeznaczone dla klientów bankowości prywatnej i firm rodzinnych. Polega na kompleksowym wsparciu klienta i relacji z bankierami i doradcami firmowymi przy zarządzaniu majątkiem. Jednym z celów tej bezpłatnej usługi jest też zaplanowanie i bezpieczne zrealizowanie procesu sukcesji, przy ograniczeniu ryzyka jej zajścia w sposób niekontrolowany i przypadkowy, a następnie zarządzanie majątkiem prywatnym i firmowym w jednym miejscu.

Wyróżnikiem oferty banku jest nowoczesne zarządzanie filantropią. Family Office pomoże również w powoływaniu fundacji rodzinnych, na bazie przepisów, które w maju weszły w życie. Dzięki nim majątek firmy może zostać zatrzymany w jednych rękach. To pozwala na dalszy płynny rozwój przedsiębiorstw. Do najważniejszych wyzwań związanych z przekazaniem władzy nad firmą, a zwłaszcza własności, należą wciąż aspekty psychologiczne oraz przekonanie potencjalnych sukcesorów do „przejęcia sterów”. 75 proc. powodzenia i sukcesu podczas przeprowadzania sukcesji odbywa się dzięki psychologii, a pozostałe 25 proc. stanowią aspekty prawno-podatkowe.

Czytaj też:
Co zmieniają fundacje rodzinne? To może być rewolucja dla polskich przedsiębiorcówCzytaj też:
Bankowość na zielono – Pekao S.A. oferuje przedsiębiorcom nową, ekologiczną kartę