W społeczeństwie utrwalił się obraz nachalnych akwizytorów, którzy nie cofną się przed niczym, aby tylko sprzedać produkt. Cóż, z pewnością można kiedyś było poddać sikę tym stereotypom – nie oszukujmy się, każdy z nas miał do czynienia z tego typu podomowym sprzedawcą. Jednak czasy się zmieniły i podejście do sprzedaży również uległo zmianie. Teraz zbieranie zamówień po domach potencjalnych klientów jest reliktem przeszłości. Obecnie akwizytor zmienił podejście do klienta oraz sposób, w jaki do niego dociera.
Akwizycja: co to?
Akwizycja, to forma sprzedaży bezpośredniej, która zrodziła się w latach 90. XX wieku. Wtedy akwizytorzy pukali od drzwi do drzwi i w bezpośredniej rozmowie nakłaniali potencjalnych klientów do zawarcia umowy kupna-sprzedaży lub umowy na usługi jakiejś firmy. Sprzedawca, czyli akwizytor, działający na zlecenie danego przedsiębiorstwa dokonuje prezentacji produktu lub usługi, która w rezultacie, ma doprowadzić do zawarcia transakcji z klientem.
Co ciekawe, według definicji Słownika Języka Polskiego, akwizycją nazywamy także:
1. «zbieranie zamówień na towary lub usługi jakiejś firmy»
2. «dział przedsiębiorstwa zajmujący się tą działalnością»"
Współczesna akwizycja
Od czasów, gdy akwizycję prowadziła prawie każda firma, doszliśmy do momentu, gdy jej rola została znacznie pomniejszona. Ze względu na złą sławę przedstawicieli handlowych, przedsiębiorstwa zaczęły wycofywać się z tej formy sprzedaży. Jednak nie zrezygnowały zupełnie z akwizycji. Po prostu zmieniły jej genezę. W ten sposób akwizytor zyskał drugą szansę i powoli, choć konsekwentnie stara się odmienić wizerunek nachalnego, naciągającego sprzedawcy.
Współcześnie akwizycja polega haśle "sprzedaż telefoniczna". Mimo że forma sprzedaży przez telefon również spotka się z brakiem entuzjastycznych reakcji ze strony klientów, to jednak osiąga lepsze wyniki, niż dawna akwizycja. Akwizytorzy, to często telemarketerzy trudniący się sprzedażą bezpośrednią. Obecnie, szczególnie w małych miejscowościach, można spotkać się z pozytywnymi opiniami dotyczącymi pracy w akwizycji. Prawdopodobnie spowodowane to jest faktem, że miejscowości te mają ograniczony dostęp do niektórych produktów, a umówienie wizyty akwizytora to dla klienta oszczędność czasu oraz pieniędzy, które wydałby na dojazd do większego miasta.
Jak wygląda praca akwizytora?
Praca akwizytora polega, w dużej mierze, na próbach zbudowania relacji z potencjalnymi klientami. Najczęściej rolą przedstawiciela jest doprowadzenie do umówienia spotkania w dom u klienta. Odbywa się wtedy prezentacja produktu, podczas której sprzedawca nakłania nas do zakupu. Akwizytorów często kojarzymy z wykorzystaniem różnych technik manipulacyjnych, które mają doprowadzić do podpisania umowy lub sprzedania produktu za wszelką cenę. Nawet jeśli klient miałby zostać wprowadzony w błąd. Na szczęście teraz wiele się zmieniło i większość firm podchodzi z szacunkiem do swoich przyszłych lub obecnych klientów.
Ważnym elementem pracy w akwizycji jest wspomniane wcześniej budowanie relacji z klientem. Każdy akwizytor, oprócz prezentacji towarów, musi skupić się na budowaniu swojej bazy potencjalnych klientów. W ten sposób tworzy się sieć zależności między nabywcami a akwizytorem. Firmy w dużej mierze stawiają więc na szkolenia, dzięki którym akwizycja to nie tylko nabywanie towarów, lecz także marketing, personal selling oraz długotrwałe relacje z klientami.
Cechy dobrego akwizytora
Dobry akwizytor – to znaczy jaki? Ilu przedstawicieli akwizycji, tyle różnych spojrzeń na tę branżę. Można wyróżnić podstawowy, uniwersalny trzon cech, którymi powinien odznaczać się dobry akwizytor. Oto one:
- Akwizycja polega na kontakcie z drugim człowiekiem, więc dla osób lubiących bezpośredni kontakt z klientem praca w akwizycji to bułka z masłem.
- Otwartość na szkolenia, to bardzo ważna cecha dobrego akwizytora. Przedstawiciel powinien zaprezentować klientowi wachlarz umiejętności marketingowych, które są do zdobycia na branżowych szkoleniach.
- Cechą dobrych akwizytorów jest także komunikatywność i pewność siebie. Te dwa określenia często idą ze sobą w parze i są niezbędne w tej pracy.
- Co ciekawe, przyda się także znajomość języków obcych – szczególnie że w Polsce spotykamy coraz więcej obcokrajowców.
- Na tym stanowisku przyda się także umiejętność dokładnego słuchania oraz empatia. W ten sposób akwizytor poznaje swojego klienta, jego potrzeby i dzięki temu potrafi doradzić odpowiedni produkt lub usługę.
Jak zostać akwizytorem?
Akwizytorem może zostać każdy, kto jest otwarty na ludzi, otwarty na świat i tryska pewnością siebie oraz energią. Dużym plusem jest posiadanie doświadczenia na takim samym lub podobnym stanowisku. Nie jest jednak ono konieczne, ponieważ wszystkiego nauczysz się na szkoleniach wstępnych. Dodatkowo większość pracodawców nie wymaga ukończenia szkoły wyższej – wyjątkiem są firmy specjalistyczne, produkujące np. sprzęt lekarski.
Najlepiej szukać ofert pracy w akwizycji w Internecie, a dokładniej mówiąc na stronach z ogłoszeniami o pracę. W ten sposób mamy dostęp wielu wakatów w jednym miejscu. Co więcej, korzystanie z takich portali daje nam możliwość poczytania opinii o pracodawcach, co akurat w branży trudniącej się akwizycją ma ogromne znaczenie.
Czytaj też:
Wskaźnik rentowności — co to jest i jakie są jego rodzaje?